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关于销售提成的问题思考
摘要: 提成是销售人员工资的重要组成部分,也是公司激励销售人员的重要举措。但是关于提成的设计却存在诸多问题,设计不好就成了公司成长的绊脚石和员工跳槽的直接原因。本文就提成的相关问题提出思考,希望对公司人力资源部门给于借鉴。
关键词: 提成;薪酬;薪酬激励
提成是以销售人员的销售额或利润等为基数,乘以一个公司制定百分比作为薪酬的一部分的薪资方案。提成可以按照个人成绩作为基数,也可以以部门成绩作为基数。好的提成方案可以激励员工士气,为公司创造更多的价值,而一份不合理的提成方案,却有可能成为公司成长的绊脚石和员工跳槽的直接原因。本文对公司提成可能出现的问题做了以下分析:
一、为个人利益损害公司利益
在实施提成方案的时候,相关业务人员为了设法促成交易拿到提成,不择手段。客户价格压得很低,超出公司承受范围,但照样签单,甚至有的业务员会和客户伙同起来,向公司压价。也有可能压价是假,而是把其中的一部分利润留给了自己或者与客户分赃。
要避免员工压价,企业就要控制好销售的定价。如果不控制好销售定价,业务员就可以左右价格。公司要非常了解市场行情,并给销售人员一定的价格活动范围,另外,要对公司产品的底价对销售人员保密。最后,对员工进行思想教育,要统一思想,要进行公司文化建设,让员工有共同的价值观,人人都为公司着想。在公司良好的企业文化下,把员工损坏公司利益的想法扼杀在摇篮里。
二、造成员工不团结
在利益的驱使下,公司内部员工为了拿到更高的提成,还会出现抢夺客户的现象。长此以往,不良风气必然会使公司人心惶惶而造成不必要的人员损失。所以,公司在制定提成方案的同时,要给员工划分工作区域,不能交叉。区域的划分可以以地域为标准,如华东区、华北区、华中区等;也可以以客户对象为标准,如政府机关、企业、学校、银行等;也可以按照公司产品的品种划分,如服务器、PC机、软件等,总之不能交叉。另外,如果业务员仅仅考虑自己的提成,员工之间各做各的提成,容易造成业务员之间单打独斗,互不分享信息,不分享经验,别人的客户他不愿意接待,甚至对方的电话也不帮接,甚至相互封锁信息。为了避免这种情况出现,企业除了要有个人提成,同时最好还要有个集体提成。比如员工做的一单里面,他可以从总提成(10%)中拿到6%,剩下的4%的提成企业进行再次分配。

三、销售经理抢占下属客户
销售经理会为了自己的利益跟业务员抢客户,造成不公平竞争。为避免这种情况的发生,销售经理的工资应由基本工资、提成和绩效工资构成。首先,销售经理和销售总监往往都是销售上的高手,公司应分一些比较重要的客户群让销售经理负责,拿自己的提成工资。需要注意的是,销售部经理的客户和他带着下属的客户之间应该不要重叠,一重叠就会发生抢客现象,公司要界定清楚。另外,销售经理也可以有绩效工资。因为销售管理人员承担的工作不仅仅是销售,同时还要把他下属的团队带好,同时培训、指导、招聘、淘汰人员,甚至陪员工谈客户。每一个销售经理的下属做得好不好,与他有很大的关系。作为销售经理,既要把自己的客户做好,要想实现这一点,就要把他下属的总的业绩和他个人的收入之间挂钩,所以要给销售经理的工资设置绩效考核这一块,即考核整个团队的销售指标。
四、如何处理第一单和后续订单的提成比例
一般来讲,第一单的定单比例要高