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市场营销毕业论文.doc摘要
本报告以“传化”牌洗衣粉为例,来分析日化终端市场存在的问题及如何做好日化产品终端市场。文章具体通过以下三部分来说明:一是洗衣粉市场的分析,包括市场需求、市场竞争及传化在市场所处的地位;二是终端市场存在的问题,主要涉及渠道管理、销售人员管理等方面问题的分析;三是做好终端的方法技巧(终端陈列、铺货)。在此基础上,针对存在的问题提出一些实施性建议,为完善“传化”洗衣粉市场终端操作提供参考。
关键词:渠道;促销;服务;洗衣粉;终端市场
目录
1引言 1
2洗衣粉市场的分析 2
2
2
2
3
3做好终端市场所存在的问题 5
: 5
5
4如何做好终端市场 7
7
7
、促销支持 7
7
8
8
,调整市场价格混乱等现象 10
12
——再促销 12
、建立好客情关系,有利业务开展 12
、人员是企业的重要资源 12
5结论 14
6参考文献 15
7致谢 16
8附录 17
日化产品如何做好终端市场
——以“传化”洗衣粉为例
1引言
终端市场,就是销售渠道的最末端,是消费者和产品直接会合的主战场,是商品、顾客、金钱三项要素的联结点,是厂家销售的最终目的地,是“卖的终结”的场所。萧山有26个乡镇,有110多万人口,以及外来人口大量涌入。农村剩余劳动力正在以高速发展进军城市,农民的消费力在不断地提升,并已经超越了十年前的城市消费力。随人们生活水平的提高,基本都用上洗衣机,因此,洗衣粉的需求也将保持上升。一个很肯定的信息告诉了我们:农村终端市场已受到社会各界的注意,因此如何更好开启农村终端市场成了企业更好发展的基础。
2洗衣粉市场的分析

目前中国人均洗衣粉年消耗量为3千克,,显示中国洗衣粉市场具有很大潜力,而拥有十亿人口的农村市场平均家庭拥有洗衣机的比例比城市低50个百分点,只有30%左右,因此,随着农村洗衣机市场的逐步扩大,洗衣粉产品在农村市场的销售将会有大幅的增长。
人们用洗涤用品的,有60%—70%主要消费为洗衣粉,由此可见,洗衣粉市场空间巨大。2007年,洗衣粉仍然占据着主流市场,使用人群广。在石油涨价引发成本上涨的背景下,洗衣粉市场利润空间急剧萎缩,目前,市场的需求仍然很大,洗衣粉使用人群年龄分布最广。

从2004年起,宝洁、联合利华等国际日化巨头悄然改变市场策略,轮番降价,开始与本土日化品牌进行全面竞争。给众多本土日化企业造成了越来越大的压力。而让本土企业雪上加霜的是,原材料价格急剧上涨,产品营销压力加大,边际利润急剧递减。
2006年以来,国内洗衣粉市场的竞争由于市场日益饱和而变得更加激烈。联合利华旗下的奥妙洗衣粉和国货“老大”雕牌近年来也不断推出新产品,从而占据了市场份额的前列。
民营洗衣粉经过世纪末的洗牌后,已呈现三足鼎立之势,“立白”、“传化”、“全力”脱颖而出,市场份额逐步扩大。

同样是民营企业的品牌“立白”一直偏隅华南地区,竟然爬上第三位。让人吃惊的还有,综合洗涤类的销售额,立白已经以16个亿的总额超过了奇强,仅次于雕牌而位居第二。立白洗衣粉全国市场占有率是第三,而第一位是纳爱斯,第二位是宝洁的汰渍。在以第52家赞助企业的身份成为北京2008年奥运会洗涤用品供应商和残奥会洗涤用品独家供应商之后,从中站稳了脚跟。与此相比,从全国来看,传化在市场上地位是微不足道,也不否认立白的投入大。传化从1993年进入日用化学品领域,并且凭借在批发市场的良好网络,迅速将传化品牌渗透到了浙江和华东大部分不发达地区。传化商标被认定为“中国驰名商标”,市场占有率在华东至今仍有8%。农村市场,是跨国产品的一个巨大空白,想在洗涤和日化产品领域重新洗牌,这也是一个巨大筹码。花王选择了熟悉农村市场的传化作为他们进军农村市场的拐杖。
由于期间洗衣粉质量上出现问题,导致销售下滑,雕牌、奥妙等其他品牌迅速占领日化市场。导致现在市场上对于“传化”牌洗衣粉不看好。但从02年后公司不断的提高产品的质量,如:“传化清香加酶”的突围。05年以来已经是第三次配方改良、提升了质量。在萧山市场上销售急剧上升。如08年1-3月销售完成率