麒麟嘉园销售执行方案.docx

麒
麟
嘉
园
销售执行方案
二0一二年二月一日
2012年销售任务的明确和划分
公司现有600套房源,在2012年要全部售罄,在国家宏观调控不松动、大环境还未回暖之前,任务是艰巨的。但不是没有可能完成,据目前的一些信息数据显示和相关专家的预测以及房地产在中国经济发展中的权重可以估计出今年上半年还得艰难地挺过,到接近下半年时房地产会有所回暖,所以在上半年还得绞尽脑汁的想出一系列的措施应对当前情况(最新消息显示,今年一年都很可能在寒冷的冬天度过)。
销售任务细分为平均每月70套,现有9个职业顾问,平均每个职业顾问每月销售8套房源。%的成交比例来分析,每月要近2000批的来访量方能完成目标,据目前的来访量预算每月最多有400批的来访量,是完成不了既定目标的。要能如期的完成销售任务还需加强两方面的因素:一是增加来访量;二是提高成交率。
产品特征
现有产品很单一,都是小户型且在设计上有一定缺陷,客户没有挑选的余地,就注定我们的目标市场也被局限在了局部市场,再结合当前大环境的影响,目标市场被缩小到刚需市场低端消费群体。在这种市场情况下的营销推广,只有拓宽市场面的推广和加大推广力度,全面挖掘不专业的刚需市场方能解决既定销售目标。
价格抗性
价格提升速度
现有价格的均价在4300元左右,最低价4016元,最高价4790元。从去年一年的曲靖房地产市场价格提升和供应量以及当前政策大环境状况下,市场是接受不了这种价格的。大部分市场都在持币观望,更多的是担心和恐惧。
同类楼盘比较
麒麟东郡:
麒麟东郡的销售价格和我们的销售价格一样,再其次是他们都是现房且产品多样化,户型设计也比我们的好,这是客观存在的。但也有去麒麟东郡交钱看见我们的楼体广告过来买我们的客户,就这一点建议我们的楼体广告再做得醒目、直观更有吸引力一些,以便吸引部分东郡的客户。
临江花园:
临江花园有少许的尾房,价格和我们的一样,且都有了一定的入住率。
原始市场定位和价格定位
原始市场定位和价格定位都是公务员,2000批公务员的价格传播效应,影响力不一般。导致后期很大一部分想买的客户因造成巨大的心理压力和不平衡心理而放弃选择。
在这样一些抗性面前,只有加强职业顾问的说服能力方能解决问题,认真分析阐述我们项目的价值。毕竟我们的小区地段、环境、居住品质和自身规划设计都超越了其他相似竞争项目,性价比比他们高即价值比他们高。
销售方式和策略的选择
营销方式选择:
综合分析当前的营销环境和细分我们的目标市场,我们现在不能选择传统的销售方法,我们要择有引爆的挤压式销售方式,分批分货包消化房源。
销售策略选择:
选择了挤压式销售之后,即要达到蓄水的目的又要不流失客户,我们选择短期开盘方式吸纳客户,以套牢客户,这样即混乱了客户思维又模糊了客户眼睛,同时更制造了营销气氛以达到营销目的。
客户刺激策略
为了不让客户等待开盘时再来交钱的情况,我们采取早交钱多优惠的方式刺激客户看好就下
订:从客户下订到开盘的一天,每天优惠100元,有效的促使客户提前下订;
开盘当天优惠2%;
此卡可以转让,给予更名;
C)全民皆兵,人海战术
挖掘老客户介绍新客户购买,购买一套奖励1000元;
组团策略:让客户互相组成购房团, 10套以上团体成交后,给予99折优惠。