销售人员考核办法.doc

销售人员考核办法
制定目的和适用范围
为激励销售人员工作士气,鼓励先进,从而提高绩效,特制定本办法。凡本公司销售人员的考核,除另有规定外,均依照本办法所规范的体制考核。
(1)销售部负责本办法的制定、修改、废止的起草工作。
(2)总经理负责本办法制定、修改、废止的核准。
考核办法
考核方式分为部门考核和个人考核。
考核
考核
初核
核定
部门考核
总经理
个人考核
部门经理
总经理
部门考核
(1)计算权数表:
考核项目
权数
计算公式
收款额目标达成率
60
达成率*权数=得分
销售额目标达成率
20
销售率*权数=得分
收款率
20
收款率*权数=得分
合计
100
(2)总经理
A、收款额目标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额*100%
B、销售额目标达成率=当月实际销售额/当月计划额*100%
C、收款率=1-(当月销售额-当月收款额)/当月销售额
注:收款率低于60%,销售额目标达成率得分不得超过最高权数。
(3)部门考核奖金系数:
等级
A
B
C
得分
81分以上
60-80分
60分以上
奖金系数



个人考核
主管的考核计算
(1)计算权数表:
考核项目
权数
计算方法
部门考核
60
部门考核得分*权数=得分
工作态度
20
见说明
职务能力
20
见说明
合计
100
(3)    权数说明
A、工作态度
a.    积极性——8分(凡事主动、做事积极,尽最大努力把工作做好。)
b.    协调性——6分(为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。)
c.    忠诚度——6分(凡事能以公司利益为前提,并终于职守。)
B、职务能力
a.    计划能力——8分(年度计划、月度计划、专案计划的能力。)
b.    执行能力——6分(各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。)
c.    开发能力——6分(对新产品新服务的开发能力。)
销售人员的考核
(1)计算权数表:
考核项目
权数
计算方法
业绩贡献
40
实收款目标达成率*权数=得分
15
收款率=1-(当月销售额-当月收款额)/当月销售额
15
销售额目标达成率=当月实际销售额/计划销售额*100%
工作态度
20
见说明
职务能力
20
见说明
合计
100
 
(2)计算公式:
实收款目标达成率=当月实收款/当月计划销售额*100%
(3)权数说明:
A、工作态度20分
——8分(凡事主动、做事积极,尽最大努力把工作做好。)
——6分(为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。)
——6分(凡事能以公司利益为前提,并终于职守。)
B、职务能力10分
——4分(年度计划、月度计划、专案计划的能力。)
——3分(各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。)
——3分(各种资料、各项作业之品质。)
(4)个人考核奖金系数:
等级
A
B
B
得分
86分以上
70-85分
70分以下
奖金系数



月度绩效奖金计算
(1)月度考核作