销售人员绩效考核办法.doc

目的
为明确销售人员绩效工资、晋升及年终奖金的计算、发放标准,并激励销售人员的积极性、主动性和创造性,特制定销售人员绩效考核办法。
适用范围
适用对销售人员的考核。
职责
人事部提供销售人员的绩效数据给财务部。
财务部根据各部门提供的数据计算绩效奖金和年终奖金,绩效奖金随工资发放。年终奖金由财务部负责发放。
、降级所依据的数据。
工作程序
销售人员绩效考核内容:
绩效内容
计算方式
说明
市场绩效
销售提成=毛利×毛利提成率
提成率由公司统一核定,当月发放70%;年终发放30%(辞职视同放弃)。
销售提成=销售额×销售提成率
超额完成计划奖励=超出部分追加%提成
鼓励业绩增长
独立开发新客户奖励=新客户销售毛利提成追加%
鼓励开发新客户
回款提成=回款提成率×回款额
控制应收,提高资金周转率
管理绩效
(1)客户投诉
客户投诉1次罚款元。
客户投诉是指书面投诉、电话投诉、当面投诉等,由部门经理或者总经理酌情处理,通知财务部扣除。
(2)意外损失
因为本人原因,造成产品报废、财产失窃毁损、索赔、坏账、罚款、费用增加等经济损失时,由部门主管视情况对业务员进行考核,部门主管应将80%的损失落实到相关责任者。
意外损失考核可以与其他考核项目同时考核。
(3)逾期帐款
逾期帐款考核= 月末逾期帐款总额× %
特殊情况经总经理批准可免于考核。
逾期账款每月滚动连续考核。
(5)上级考评
由部门主管、公司领导对工作表现进行评价、奖惩。
对员工日常行为守则及公司规章制度进行规范
备注
每月的扣款总额以月度绩效工资额为上限,超出后当月不再处罚。如果错误比较严重,经公司研究决定可在后面的月份连续考核。
解释说明:
(1)销售毛利=销售额- 产品成本- 对应客户群体发生的所有费用–公司内部分摊费用;
(2)产品售价由公司统一制定价格政策,特殊情况低价销售,必须报请总经理同意;
(3)月度毛利提成率=(月度绩效工资×60%)/月度计划毛利总额;
(4)月度销售提成率=(月度绩效工资×40%)/月度计划销售总额;
(5)回款提成率=回款率<60%,回款提成为0;
60%<回款率<70%,回款提成率为%;
70%<回款率<80%,回款提成率为%;
80%<回款率<90%,回款提成率为%;
90%<回款率<100%,回款提成率为%;
回款率=100%,回款提成率为%;
(6)回款率=(月初回款+当月销售-月末未回款)/月末未回款*100%(大于1时,按1计算)
(7)业务员共同产生的费用,按照谁受益、谁承担的原则,或在报销时写清分配比例。店展或经销商会议等大型活动,可以将费用平均到全年计算。公司级广告、市场策划活动另议;
(8)新客户有效期:一年。(老客户间隔一年以上重新采购的产品也算新客户)。由业务员独立开发的新客户做额外奖励。
(9)因为市场发生突然变化,或者其他意想不到的原因,导致年度销售计划出现重大偏差。如果实际销售额超出计划的50%,公司有权对毛利提成和销售提成进行封顶,;如果非个人原因导致实际销售额低于计划的50%,业务员可以申请调整计划指标,经公司认可后调整提成率。业务员独立开发