政府与集团项目型公关策略和销售技巧 ppt.pptx

你们好政府与集团项目型公关策略和销售技巧2课程目录如何判断大客户的真实意图?如何建立你的内线?找对人——烧香不能拜错佛说对话——发展客户关系做对事——客户需求调查双赢谈判策略与技巧项目型销售流程管控与预测3学****公约保持秩序空杯心态积极参与真诚建议掌声鼓励销售新模式40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户需求需求评估产品介绍产品介绍达成交易达成交易得到信任销售旧模式销售新模式5课程目录如何判断大客户的真实意图?如何建立你的内线?找对人——烧香不能拜错佛说对话——发展客户关系做对事——客户需求调查双赢谈判策略与技巧项目型销售流程管控与预测601销售初期02销售中期03销售后期4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变?4种行为决定你要不要接着跟下去?4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变?如何判断大客户的真实意图?7案例:早来的坏消息就是好消息周一早上一上班,电话铃就响个不停。赶忙抓起电话,是杭州的代理商老张。“小诸啊,有好消息。”老张很兴奋,“昨天了解到浙江纺织学院要采购一批缝纫设备,我已经和他们采购小组的副组长见过面了,而且他们院长亲自挂帅兼任组长,项目绝对有戏。”这种电话,我每天都能接到好几个。对待这种“好”消息,我通常没有那么兴奋。因为事实证明:一多半“好”消息,要么是假消息,拿着客户给的针当棒槌看了,根本不是真正的项目;要么是坏消息,项目虽然是真的,却早被竞争对手搞了个七七八八了,一点机会都没了。既然老张说一把手都出马挂帅了,显然不是假消息,但是不是坏消息呢?8案例总结在竞争激烈的大项目销售中,一个很大的难点,就是如何判断某一时刻自己在客户心目中是第几位候选人。9一、销售初期——4个问题判断你要不要介入这个项目?01030204客户疑问是多还是少?能不能见到客户的高层?客户肯不肯为你花时间?讨论问题的范围是宽还是窄?10