fab卖点销售法则.ppt

服装卖点总结一、产品的FAB销售法则概念FAB法则:详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求,如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。FAB的重要性:使顾客对产品有深入的认识,提高顾客的购买欲望。     Feature(特性):产品品质,即指服装布料、设计的特点;即一种产品能看得到、摸得着的东西,这也是一个产品最容易让客户相信的一点      Advantage(作用):从特性引发的用途,即指服装的独特之处;就是这种属性将会给客户带来的作用或优势      Benefit(好处):是指作用或者优势会给客户带来的利益,对顾客的好处(因客而异)二、FAB的运用例1:一件红色T恤的FAB销法序号F(特性)A(作用)B(好处)1纯棉质地吸水性强、无静电产生柔软、易处理、不会刺激皮肤、耐用2网眼布织法挺直、不易皱透气、舒服3红色颜色鲜艳穿起来很有精神4小翻领款式流行又简单自然、大方5拉架的领、袖富有弹性、不易变形穿着自然、得体6十字线钉扣不易掉扣子结实耐用7人字布包边不易散口舒服耐穿8绣花电脑绣花,做工精细醒目、有型9备用扣配套纽扣、人文化消除掉扣的后顾之忧在介绍产品的时候,一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明,按这样的顺序介绍产品,客户不仅听得懂,而且容易接受。谈到FAB,销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图:例2图一:一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应——这摞钱只是一个属性(Feature)。FAB—猫和鱼的启迪图2:猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。但是猫仍然没有反应。FAB—猫和鱼的启迪图3:猫非常饿了,想大吃一顿。销售员过来说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。FAB—猫和鱼的启迪图4:猫吃饱喝足了,需求也就变了——它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。那么销售员说:“猫先生,我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销