化妆品校园销售.doc

美乐进校园——校园卡方案学生群体分析第一:大三、大四的学生使用护肤品的频率在整个学生群体当中是最高的,文科专业学生相比理科专业的学生而言,护肤品使用频率比较高。第二:大多数学生自身没有固定收入来源,每月生活费大多数在500-800左右,其中包括就餐费、手机费是固定开支,这个能占到生活费的二分之一,甚至是三分之二,其余的三分之一或是二分之一的钱则是应对一些不可预知性的支出。第三:大多数学生只注重基础护肤,以清洁为主,而产品大多集中在比如洗面奶、防晒霜、隔离霜、化妆水等使用比较多。彩妆、保养之类的用的比较少,彩妆产品唇部产品使用比较多。第四:大多数学生化妆品的消费所占生活费的比率多在15%以下(以800计算就是不超过120)。而且消费产品价格大多数集中在50-100之间,个人每个月的开支状况对护肤品的购买会产生很大影响。第五:大学校园内学生使用品牌比较集中在雅芳、资生堂、自然堂、相宜本草、泊美。第六:影响他们对品牌选择的大部分原因还是集中在用后的体验,其中周围同学朋友的介绍及使用情况、品牌知名度对选择也有一定的影响。第七:学生护肤品的购物场所大部分选择在商场、超市、或者化妆品专营店。第八:除了护肤品的使用,大日化类产品,新生开学购买量很大。竞争者分析第一:现在几乎每个大学校园都有雅芳的直销,他们在校园的优势主要是服务快、价格低、品种多、品牌深入人心,而且有比较固定的消费人群。第二:每个学校内超市及学校周边商业区域都有护肤品销售,他们的优势是学生购买比较便捷,但是品牌种类比较少,选择性较低,服务水平普遍较低。美乐自身分析:第一:学校周边没有销售门店。第二:美乐消费群体大多集中在三十岁以上,产品大多也以适合三十岁以上女性人群使用为主。第三:大多数人感觉美乐化妆品的产品比较贵。第四:产品种类多,服务质量高,产品质量有保障。SWOT分析:(SWOT分别代表Strength优势,Weakness劣势,Opportunities机会,Threaten威胁。)S优势1在绵阳有一定知名度,大多数本地人对美乐化妆品比较认可,产品质量有保证。2产品品牌种类丰富,产品线广,给学生比较大的选择余地,服务好。W劣势1学校周围美乐没有门店,学生购买不方便。2大多数学生是外地来绵,对美乐的认知度肯定存在一定的问题,尤其是大一新生。O机会1能不能转化利用雅芳的销售渠道,使其销售美乐的产品。2大多数学生有创业、实践的心理需求。3每次开学都是学校大日化类产品销售的绝对旺季。4学生群体集中,食堂、宿舍、教室是每天必经之地,这有利于校园卡、活动的宣传推广。T威胁1校园销售体系的稳固性如何维护?学生是一个不断更新的群体,因为没有什么生存压力,对于挣钱的事情可能会一时兴起去做,一时感觉没意思又不去做,并且按照我们的提成标准上限8%,10000利润800,学校消费单笔总价一般较少,按每笔100元计算,需要100单,一个月的话每天要完成三单,除去他们上课时间,剩下时间是否能完成这么多单呢?这对学生有没有足够的吸引力呢?如果发固定工资的话,他们会不会产生销售不积极的现象;如果校园内大量招聘销售人员,而且由于校园系统的封闭性,大家面对的是相同的有限市场,当利益稀释以后,有没有人会再坚持做下去;如果不引入竞争机制,大量招聘销售人员,一两个销售人员又能否支撑起整个校园市场。要想长期在校园市场发展,必须建立一个