大客户销售谈判技巧与工业品营销实战培训.doc

大客户销售谈判技巧与工业品营销实战培训
课程概述
在市场中20%的销售精英占领了80%的客户资源!在公司中,20%的优质客户创造了80%的利润! 因此,如何有效管理大客户决定着企业的现在,如何全面开发潜在大客户则决定了企业的未来!
我们通过两天的学****要达到:
——根据成功销售人员的素质准确自我定位,找到自身的差距锁定提高的方向
——学****整合公司内外资源,让自己成为客户离不开的业务专家,从而赢得大客户的心
——能有效的根据客户内部不同岗位的需求,发挥各个部门的作用,协同达成销售
——仔细审视销售流程中每个环节的关键之处,找到赢得客户的最佳方法
——找到为个性化客户创造感动的方法,不断创造感动就是积累资源和创造美誉的过程
通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式,轻松掌握大客户销售的战术及技巧,帮助销售团队提高面对大客户的销售能力;进一步提高销售管理水平,有效提升销售业绩。
培训对象销售部经理、大客户销售经理以及希望让自己更专业的销售人员等
授课方式案例分析、分组讨论、演练点评、讲师讲授
课程大纲
课程引入:踏上销售冠军之路
本讲目的:树立对职业发展的信心,找到能力上的不足并确定提高方向。理解工作中压力的意义,从思想上化压力为动力。
1、分析在工作中提高销售能力的途径和方法,通过销售能力测试,找到每个人的技能短板,确定未来提升方向
2、转换视角的看待销售压力,销售人员化压力为动力的心态调整
第一讲提高效率的三个销售法则
本讲目的:了解大客户销售的特点,掌握成为客户顾问需要具备的素质和条件,学****通过客户分析划分重点客户的方法,重点客户重点对待。
1、让大客户离不开你
? 大客户销售的核心就是成为客户的工作顾问,从产品为核心转变到以客户为核心的销售观念转变很重要
? 销售人员在客户心中的三个角色:学生、老师、医生
2、有效提高销售效率
抓住关键的20%客户,抓住能给我们带来利益的客户,积极提高客户内部的占有率
3、有针对性的客户应对分析
? 通过客户分析了解确立客户
采购程序、购买压力与企业风格
? 如何让销售计划做的准确些,制定拜访计划要符合客户的具体情况
第二讲与大客户的高效沟通方法
本讲目的:掌握沟通的基本原理,学****针对客户性格和不同职位人员的价值观来确定沟通的方法。了解建立客户销售内线的重要性和方法
1、与客户沟通的一般规律
? 游戏画图:体会客户沟通的三要素
? 从沟通模型中分析与客户沟通的方法
2、把握客户性格和心理的沟通之道
? 不同客户性格的分类,不同情景下的客户心态应对
? 讨论:客户内部不同层级人员的价值观和应对方法
? 客户沟通案例讨论刚刚谈好意向的客户,更换了领导,我们应该怎么办?
3、更好的挖掘客户内部资源
? 客户内部教练的意义与选择
? 案例:传达室老大爷帮助我打开千万元销售的大门
? 销售人员的沟通要具备更强的攻击能力
第三讲销售流程各环节的实战技巧
本讲目的:在销售过程中,有很多细节问题直接关系到销售效果,本讲就是讲述这些细节问题的具体运用。
1、客户拜访的前期调查、拜访中的礼仪与形象
2、倾听弦外之音——了解顾客需求
? 什么是顾客真实的需求顾客需求也有真假之分,顾客说出的语言背后的真实意思是什么要学会判断
? 小组演练:有效引导客