客户异议处理及实用技巧.ppt

客户异议处理实用技巧第一部分常见的几种异议及其处理方法: ?1、认为价格太高此为销售人员最常遇到的情况,一般可作如下解释: A、以温和有礼之态度反问: “你为何会如此想?”或“什么使你感觉价格太高?”以获取其反对的事实真相,便针对作答。 B、优点置换::详细说明我们房屋的位置、户型、品质较佳,用料较优,请客户认真多作比较。说明竞争对手是如何降低品质而降低价洛,但吃亏的仍是客户自己。 C、说明房屋是一种一次性、长期投资,不可图便宜点而造成以后生活的诸多不便及更大的损失。 D、成本分析法: ×先生,一分价钱一分货,这您肯定是相信的,我们这个价格已经是没有什么利润了,我们是 xxx 结构,成本比高层贵 xxx% ,这个地带又是不久的闹市区,环境好,交通方便,地价成本又比其他地点要贵。我们房子的地段, 质量、房型、环境都是一流的,好的东西一向是不二价的,您去商店买东西,名牌一般都不二价,买房子呢,应该首选信用好,品质好,服务好的,买得放心, 住得也安心, ×先生,一分钱一分货,只有错买,没有错卖,您说对吧? 另外, 物业得价值必须物有所值,物超所值,在价格的背后,每一个投资者都在考虑所获利益的多少,这也是每个投资者真正应考虑的,买房看价格,更要看实惠。从一个物业看投资者的回报率,不能从单一的价格出发。?成本分析,第一,建筑成本高,因为是框架结构,土地价格,各种税费、拆迁费用,请建筑单位人工费,加上成本如水泥钢精,有钱还不一定能在这里拿地,因为没关系是拿不到土地的。?2、经济情况欠佳?有的客户以目前经济不景气作为拒绝借口,应作如下引导: A、这种反对甚为脆弱,且容易改变,销售员不必相信,并不失时机地加以引导。?B、分析目前国家的经济形式及投资其它行业风险性巨大,而如果投资一些环境、质量好的房地产的若干好处。如对日前人们投资的几个主要方向(抄股、作生意和购房)及存款作详细比较分析。?请问您做哪一行?不论做哪一行,从来没有人说自己的资金有多余的, 都希望生意越做越大,资金越投越多。×先生,请问您上次和家人团聚是什么时候,看得出您是一个成功的商人,但不见得您就是位称职的丈夫和父亲,我想不是您不愿意,主要是您还没找到一个温馨的家。那么,您做得这么辛苦为了什么呢?还不是为了给爱人一个浪漫的家, 给孩子成长创造出一个良好的环境,趁着今天有能力的时候,拿一部分钱出来改善自己的生活,用这个钱买个心情舒畅,买个健康也是值得的。人生苦短,享乐及时,生意场上风险迭出,而不动产是最好的回避风险的港湾。老话说: “鸡蛋不要放在一个篮子里”,应该分散投资,分散风险。×先生,您今天带了多少钱,我们订下来。 3、客户要求回家商量,考虑时。?⑴比较比较×先生,不管您是否买我们的房,我们的话都已经讲到:说实话,您觉得行就买,不行就去比较。但我们可以自信说一句,只要您是真正想买房,最终还是会到我们这里来,在我们这买了房的很多客户都是这样比较来比较去,最终还是觉得我们这儿好。?⑵商量商量?商量肯定时要商量的,因为毕竟不是买件衣服,不好就送人或扔掉都无所谓,但买房是百年大计,是大事情,买得好,皆大欢喜,弄得不好,终生遗憾,所以商量也是应该的。但怕就怕等您商量好了,回头再来时,您的所选已经没有了,我们公司基于为投资者所想,有个好办法,故为您封三天,三天以后就签合同,不签退订就是。?×先生,买房是大事肯定应该商量,但说到别人回去商量,我信,但说您我就不信了,您看,您生意做得这么好,事业这么发达,我相信您的夫人一定既漂亮又贤惠,您买这么好的房子送给她,她高兴都来不及啦。再说生意是您做,钱也是您赚,一看您就是有眼光,做事果断的人,您的事业成功之处就在此,抓住了每一个机会。房子既然要买,况且您有喜欢,(您的喜欢就是眼光呀!)首期款又没问题,那您还有什么考虑的呢?我做房地产多年了,不知您所要考虑的能否告诉我,帮您参谋一下,但有的人也因犹豫不决而错过了很多机会,原因是不能当机立断,如果您不买,我肯定是为您可惜, 因为谈了这么久,可以说我都是为您着想的,我们可以交个朋友吧! ?……跟太太商量: ?×先生,您生意做得这么好,事业又这么成功,太太肯定相信您的眼光,您买了,太太肯定相信您的眼光,您买了,太太肯定满意,喜欢的。?……跟朋友商量: ?×先生,您肯定相信朋友胜过我,但是朋友一般不会为您做任何决定意见, 因为这是大事,所以问朋友不会有结果,再说您朋友又不熟悉楼盘,还不如把您的想法告诉我,我从事房地产多年,不敢说专家,但对每个楼盘都能比较客观地分析,对本楼盘就更了如指掌了,虽然我们今天才相识,但相识就是缘分,一回生,二回熟,如果您相信我,我们交个朋友,我是一定会为您着想的。?⑶针对自己赚钱自己花的客户?还跟谁商量呢?看您提出的问题就知道,十个男人也没有一个像您这么自己的,看您的气度、气质,听听