四大渠道培训讲稿.pptx

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序言:渠道操作作方法
围绕“5382”:团购为主主导、单单位为王王、烟酒酒店为载载体。
方法法::战略、战战术有效效结合。。
四方联动动:四个渠道道所面对对的都是是我们的的目标消消费群,,渠道操操作的根根本目的的是把握握住目标标群体的的消费动动向、消消费心理理、消费费水准。。
下面将详详细讲解解
目录::
团购购
烟酒店店
酒店店
商超超
四方联动动
今年,在在烟酒店店、团购购重要性性日益显显现,渠渠道即将将发生巨巨大变革革的前提提下,公公司与时时俱进,,提出了了“5382”营销工程。
“5382”是在经济泡沫沫不断膨胀,,白酒行业不不断扩容,消消费档次不断断提升、消费费方式不断转转型的前提下下提出的。既既然白酒行业业发展前景越越来越广阔、、机遇不断显显现、行业竞竞争不断更加加激烈,那么么我们就必须须时刻把握市市场的发展动动向,寻找、、发现一切可可能的机遇与与威胁。
因此,围绕市市场的发展方方向与动态,,公司确立了了以团购为主主导的操作方方式。
团购运作1、团购重要性性
见效快:可以靠人脉快快速启动市场场,单位销量量大。
影响大:关键人物能带带动整个单位位、系统、区区域。
利润高:费用投入低,,销售环节少少,厂商利润润高。
持续久:靠感情维护,,不断客情维维护,人际关关系愈加牢固固,销量实现现也就比较稳稳定。
团购运作2、团购特点
招商要求:有背景、有资资金、有理念念。
以多布点:专业团购商不不怕数量多,,一个专业团团购商100-200家团购单位为为宜,既能够够让团购商精精细化运作市市场,又能防防止经销商实实力过大,威威胁厂家。
以少取胜::也鼓励团购购商发展壮壮大,挑选选出实力强强、发展前前景好的团团购商重点点运作。
先入为主::党政、企业业单位,谁谁先做就交交给谁,谁谁投入谁负负责,强势势为辅,厂厂方要统筹筹好各个团团购商之间间的关系。。
团购运作3、如何招专专业团购商商

“二八”法法则:先点点后后面面,,以以线线为为主主。。从从所所有有单单位位中中挑挑选选出出20%的优优质质党党政政、、企企业业单单位位,,集集中中精精力力公公关关,,拿拿下下之之后后,,顺顺着着与与这这些些单单位位关关系系最最紧紧密密的的单单位位一一个个一一个个公公关关,,连连点点成成线线,,连连线线成成面面。。
连点点成成线线举举例例::如如果果拿拿下下的的是是建建委委,,那那么么与与建建委委最最密密切切的的是是各各房房地地厂厂商商,,下下一一步步就就集集中中攻攻关关房房地地厂厂商商。。
单位位排排摸摸::每个个单单位位要要做做到到70%-80%的份份额额,,县县级级市市场场做做300-500家单单位位,,地地级级市市场场做做3000家,,省省会会城城市市做做到到5000-10000家。。
团购购运运作作4、单单位位为为王王

公关关对对象象重重要要性性::重重要要性性以以同同心心圆圆往往外外扩扩散散。。
团购购运运作作4、单位位为王王
四套班子
财政局
公检法
税收
银行
企事业

虚拟股股份制制:建立虚虚拟股股份制制,有有权势势的在在职领领导拉拉其入入股,,他出出5万元入入股,,年底底分红红5万,卖卖酒有有提成成,也也可以以是““领导导亲戚戚”入入股,,主要要任务务是协协助拉拉关系系。
品鉴顾顾问::聘请有有资历历、有有背景景、有有是时时间的的老干干部,,最好好是离离退休休老干干部,,人大大、政政协在在职老老同志志也合合适,,3-5人为宜宜,这这些人人不能能卖酒酒,但但能够够协助助我们们拉关关系、、搞一一桌式式品鉴鉴会,,可以以享受受较高高的待待遇。。
人员选选择::在职职的四四套班班子秘秘书长长、接接待办办主任任,人人大政政协副副主任任、副副主席席,部部队退退休领领导干干部。。
团购运运作5、团购购队伍伍建设设
一定要要说明明是厂厂家给给的名名额。。

专职团团购员员:有资源源、有有背景景、公公关能能力强强的人人员,,专职职团购购人员员中至至少50%能够卖卖酒,,2000-5000元/月基本本考核核工资资,另另外再再给提提成((经销销商出出),,管理理办法法是动动力、、压力力缺一一不可可。
兼职团团购员员:兼职人人员2000元/月(包包20箱销量量),,再加加提成成,提提成由由经销销商出出,团团购单单位谁谁开发发谁享享受,,销售售提成成保底底不封封顶,,不能能掠夺夺团购购人员员的资资源,,打击击他们们的积积极性性。
人员招招聘来来源::酒店大大堂经经理、、销售售部经经理、、保险险推销销员、、领导导司机机(脸脸皮厚厚的最最有作作为))。
团购运运作5、团购购队伍伍建设设