商务谈判准备篇.ppt

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(一)准备阶段
1、信息的收集2、组团3、制定方案和计划
(二)开局阶段
1、开局前接触2、导入3、开局
(三)磋商阶段
1、报盘 2、还盘3、受盘
(四)签约阶段
1、定局2、签约3、签约后谈判
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第二章 商务谈判准备篇
“用师之本,在知敌情;未知敌情,则军不可举”
〖教学目的与要求〗
1、掌握商务谈判准备阶段的主要任务和主要工作。
2、理解商务谈判目标体系的内涵及目标体系科学
性、可行性的评估。
3、了解谈判方案及其执行计划的写法。
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第一节 商务谈判的准备工作
一、商务谈判准备阶段的四项主要工作
选择对象
建好班子
定好计划
模拟谈判
可能性
可行性
素质优化
结构科学
管理有效
全面精细
灵活
熟练和谐
完善计划
预测结果
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第一节 商务谈判的准备工作
二、商务谈判准备阶段信息工作的五个基本要求
及时性
准确性
全面性
适用性
科学性
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第一节 商务谈判的准备工作
(一)自身情况
产品价值
产品特色
企业情况
生产状况
独不独
旺不旺
优不优
资金
设施
原料
社会价值
市场价值
实力
信誉
三、商务谈判准备阶段的三方面调查内容(以商品贸易谈判中卖方为例)
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第一节 商务谈判的准备工作
(二)市场情况
用户情况
潜在市场
市场需求
销售状况
产品评价
分布购买
使用****惯
好不好压不压
赢不赢原因哪
占有率需求量
竞争者国际市场
宣传质价
服务用法
提高占有率
开辟新用途
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第一节 商务谈判的准备工作
(三)特
定
用
户
情
况
企业外围环境
企业内部情况
本次谈判情况
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第二节 商务谈判目标的制定
一、商务谈判的三级目标体系(按对企业重要程度分)
3、可交易目标:是指对企业利益影响较少或没有影响但有很大策略性的目标。
2、争取目标:指对企业额外利益有影响,谈判时有较大弹性、企业希望达到、谈判人努力争取的目标
1、基本目标:对企业经济利益具有实质作用、必须达到的保证目标,没有丝毫妥协的余地。
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第二节 商务谈判目标的制定
例:时任法国总理富尔就中法建交提出的三个方案:
1、无条件承认方案
法国政府正式宣布承认中国,中国政府表示同意
2、有条件承认方案
法国政府表示承认中国,中国提出接受承认的条件
3、近似承认方案
法国政府对中国先不作政治上的承认,但两国间形成特殊关系局面。
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第二节 商务谈判目标的制定
二、评估商务谈判目标科学性的三个指标
评估指标
经济利益
谈判成本
社会效益
费用成本
机会成本
一是
与现有对象谈判合作,就等于放弃了与其他对象谈判合作的机会.
把一定的时间、人力、物力、财力等用于谈判过程,而放弃了把这些要素用于生产经营过程所带来的收入。
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