市场营销-渠道管理电器集团销售渠道策略.pptx

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营销网络络建议
今日议程程
新飞销售售渠道建建议
竞争对手手渠道概概览
上海分公公司销售售渠道建建议
浙江分公公司销售售渠道建建议
竞争对手手销售渠渠道概览览
海尔
格力
伊莱克斯斯
渠道模式式
直供零售售终端为为主
批发为主主
兼有零售售、批发发
前提条件件
产品线长长,有规规模效益益
公司有资资金实力力
市场控制制力度强强
空调产品品对资金金的特殊殊需求
兼有零售售、批发发
优点
渠道控制制力度强强
信息反馈馈及时
品牌宣传传力度强强
销售成本本低
资金利用用率高
因地制宜宜,灵活活的采取取不同的的策略
销售成本本相对低低
缺点
销售成本本高,需需要大量量的人力力管理终终端
市场控制力度度难
对零售终端的的控制难
信息反馈难
兼有零售、批批发
海尔分销结构构的变化
变化
原因
公司组织结构构变化,各地地营销中心整整合为工贸公公司
1984-1997
1997
逐步建立零售售为主的销售售渠道;
同时也自然形形成了一些销销售大户
开始在二三级级城市建设专专卖店
海尔的品牌意意识和服务观观念
海尔没有刻意意依靠扶植大大户,但在发发展阶段依靠靠大户迅速铺铺货
在二三级及以以下地区建立立自己的零售售终端网络,,培养品牌忠忠诚度
充分利用资源源,提高效率率,工贸公司司分担集团营营销成本
灵活操作,及及时反应市场场变换
1998-1999
抑制大户
1998年海海尔销售额的的急剧增长价价格出现混乱乱,抑制大户户以控制价格格
同时保护专卖卖店的发展,,并以专卖店店的网络取代代大户的网络络
2000-
海尔的分销结结构一直围绕绕直接的零售售终端,并加加强对零售终终端的控制而而变化。
海尔销售渠道道的特点
渠道层级
渠道层级短,,以零售为主主的销售渠道道,直接零售售的销售额额额约占总销售售额的70%%;
渠道成员
以依靠大商场场为零售的主主要渠道,%;;
通过专卖店控控制二三级地地区的零售,,同时建立品品牌知名度和和品牌忠诚度度;
限制大户的销销售区域,抑抑制大户的发发展;
与经销商的关关系
以品牌知名度度及销售现场场建设推动及及拉动需求,,并未注意保保护经销商的的利益;
价格控制
根据市场需求求制定零售价价格,倒推出出各层级的有有限利润空间间,防止串货货和低价倾销销,年终返利利成为经销商商利润的主要要来源,便于于厂家控制.
信息反馈
通过大量的促促销员及电脑脑联网系统及及时收集反馈馈信息。
物流配送
尚未建立中转转库的二\三三级市场会跟跟根据需求定定期送货
海尔的分销体体系
海尔
批发
专卖店
专营店
大商场
个体家电经营者
消费者
25%
10%
58%
5%
4%
%
1%
%
%
%
6%
%
1%
超市
1%
1%
1%
3%
海尔的分销体体系以零售为为主,其中大大商场、专卖卖店和家电个个体经营者是是零售体系中中的主力。
格力分销模式式的第一步变变迁
格力
经销商
经销商
区域销售公司
格力
一级经销商
终端
终端
终端
终端
成立区域销售售公司前,由由于各一级经经销商内耗,,格力为了保保持他们的经经营热情,通通常在年底提提供“模糊返返利”确保他他们盈利,但但这种政策不不可能经常使使用。
成立区域销售售公司通过资资产纽带把大大家的精力都都集中在开拓拓市场上,向向市场要利润润
保证市场价格格的相对垄断断,腾出合理理价格空间,,根据各地市市场特点进行行广告、促销销等差异性操操作
格力
二级经销商
二级经销商
一级经销商
终端
终端
终端
终端
一级经销商
二级经销商
资料来源:格格力原经销商商、格力员工工等
格力分销模式式的第二步变变迁
格力
经销商
经销商
区域销售公司
格力
一级经销商
终端
终端
终端
终端
格力通过增资资扩股不断吸吸引小的经销销商加盟,原原则是一县一一家,
格力通过稀释释股权削弱大大经销商的影影响力,增强强的渠道控制制力和稳定性性
有的大经销商商不满足于当当联营公司股股东,希望当当格力电器的的股东
格力
终端
终端
终端
终端
区域销售公司
格力
县级经销商
资料来源:格格力原经销商商、格力员工工等
伊莱克斯北京京销售渠道现现状分析
伊莱克斯北京京目前是通过过两种渠道来来完成销售任任务的。其中中,批发业务务占80%,,零售业务占占20%。
伊莱克斯
批发业务
直供业务
鑫伊锐
消费者
20%
80%
40%
中煤秀通
国美
菜百等其他商家
40%
翠薇百货等
北辰
蓝岛
双安
长安
SOGO
西单
100%
郊县
共3万台
伊莱克斯天津津销售渠道现现状分析
伊莱克斯
批发业务
广和工贸
消费者
正泰实业
国美
其他商家
部分天津市场场
100%
唐山
三泰家电
华联
劝业
秦皇岛
64%
20%