北京某公司渠道市场运作培训.pptx

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浪潮北京公司
2003年1月
主要要内内容容
渠道道合合作作理理念念
渠道道的的概概念念与与作作用用
渠道道的的四四象象限限分分析析法法
如何何建建立立战战略略渠渠道道关关系系
渠道道合合作作理理念念
渠道道合合作作理理念念
合作作
是专专业业化化与与社社会会分分工工发发展展的的要要求求,,是是我我们们持持续续、、迅迅速速发发展展的的基基础础;;
共赢赢
是建建立立长长期期合合作作关关系系的的前前提提
发展展
是合合作作的的长长期期目目标标与与最最终终的的表表现现形形式式
做服服务务器器市市场场中中的的专专家家合合作作伙伙伴伴
从供供应应链链的的角角度度看看,,没没有有哪哪个个企企业业能能够够独独自自完完成成““从从产产品品的的零零部部件件生生产产开开始始,,到到把把产产品品送送到到消消费费者者手手中中””的的全全部部工工作作;;
要为为代代理理商商提提供供::有有竞竞争争力力的的产产品品、、专专家家级级的的技技术术支支持持、、专专家家级级的的售售后后服服务务;;
概括括为为一一句句话话就就是是::““持持续续发发展展的的商商业业机机会会””
建立立专专业业的的服服务务器器销销售售渠渠道道
分产产品品的的独独立立的的销销售售渠渠道道
浪潮潮服服务务器器从从始始至至终终坚坚持持有有别别于于其其他他产产品品的的销销售售渠渠道道
分产产品品的的独独立立的的销销售售人人员员
不同同的的产产品品由由不不同同的的销销售售人人员员负负责责,,保保证证人人员员的的专专注注化化程程度度
技术术、、市市场场双双轨轨推推进进的的销销售售模模式式
建立立专专业业的的服服务务器器销销售售渠渠道道
分行行业业的的渠渠道道设设计计::
在渠渠道道设设计计方方面面,,要要考考虑虑到到行行业业与与区区域域的的覆覆盖盖面面。。根根据据不不同同行行业业特特点点的的应应用用,,选选择择专专业业的的合合作作伙伙伴伴为为行行业业客客户户服服务务。。
分区区域域的的市市场场划划分分
当地地的的用用户户更更熟熟悉悉当当地地客客户户的的应应用用,,可可以以提提供供更更迅迅速速的的服服务务;;
确定定目目标标,,重重点点支支持持
关注注合合作作伙伙伴伴的的区区域域、、行行业业分分布布和和合合作作伙伙伴伴所所起起的的职职能能。。
从长长期期来来看看,,我我们们在在同同一一区区域域、、同同一一行行业业相相同同职职能能的的合合作作伙伙伴伴最最终终我我们们只只能能重重点点支支持持少少数数几几家家。。这这样样可可以以保保证证合合作作伙伙伴伴充充足足的的发发展展空空间间;;
关注注区区域域市市场场与与行行业业市市场场的的空空白白点点,,与与合合作作伙伙伴伴共共同同开开拓拓空空白白市市场场,,保保证证浪浪潮潮产产品品的的市市场场覆覆盖盖率率,,使使各各个个市市场场中中的的用用户户都都能能够够方方便便的的购购买买浪浪潮潮的的产产品品;;
持续续发发展展
合作作的的目目标标是是实实现现双双赢赢和和共共同同发发展展,,希希望望经经过过一一段段时时间间之之后后,,在在各各地地都都要要出出现现多多家家能能够够代代表表浪浪潮潮服服务务器器形形象象的的代代理理商商,,这这些些代代理理商商将将成成为为我我们们在在各各地地持持续续发发展展的的基基础础;;
诚信是长长久合作作的基础础。因此此在与代代理商合合作的过过程中我我们始终终坚持诚诚信为本本的原则则。
合理的利利润是是是公司长长期发展展的前提提。因此此浪潮始始终坚持持追求合合理的利利润,反反对短期期行为;;
提高渠道道竞争力力
渠道竞争争力指的的是以制制造并运运作品牌牌的厂商商为核心心,由上上游供应应商、下下游渠道道合作伙伙伴与客客户共同同构成的的供应链链的竞争争力;