售前技巧与项目管理教材.ppt

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售前技巧与项目管理
杜北海
目录录
售前概述
售前项目策划
售前工作步骤
售前总结与知识管理
项目管理
售前人员角角色的定位位
低
高
顾问专业程程度
销售意识
强
弱
专家型售前前
知识型售前前
市场型售前前
技能型售前前
技术型售前前
销售型售前前
售前人员应应具有的素素质和能力力
场面控制
语言表达
呈现技巧
交互技巧
台
面
展
示
台
下
努
力
信息收集与整合
个人形象定位
行业知识积累
交流前期准备
项目整体策划
听众透析分析
个
人
积
淀
个人底蕴
成功思维模式
认真负责态度
着装与礼仪常识
应变能力
总结提炼
快速学****br/>为什么?
售前工作的的三个层面面
干系人
竞争对手
相对优劣势
售
前
项
目
整
体
策
划
售前
定位
售前
策略
交流
(1)
项目
总结
知识
管理
交流
(2)
交流
(N)
售
前
准
备
信息
收集
分析
听众
确定
主题
准备
材料
售前
交流
交流
总结
售
前
交
流
开场
场面控制
收尾
问题呈现
内容呈现
售前“境界界”
我们
—设法凸现强强调我们的的优势
—淡化或以不不同角度解解释我们的的劣势
竞争对手
—设法淡化或或不同角度度解释竞争争对手的优优势
—凸现强调竞竞争对手的的劣势
目标
—击败竞争对对手,赢取取销售项目目
—为下一次击击败对手作作准备
售前在项目目各阶段的的使命和作作用
商机
判断
需求
分析
交流
(1)
商务
谈判
合同
签订
交流
(2)
交流
(N)
项目了解
客户了解
公司介绍
竞争分析
商机判断
行业趋势
需求引导
痛点分析析
产品分析析
方案概貌貌
项目策划划
方案准备备
技术交流流
投标准备备
讲标呈现现
答疑
商务协助助
技术谈判判
澄清答疑疑
商务细则则
技术复案案
风险评审审
实施交接接
售前项目目整体策策划
项目分析析
商机定位位
整体竞争争策略
阶段竞争争重点
交流目的的
交流对象象
重点内容容
优势凸现现点
阶段4
阶段1
阶段竞争争重点
交流目的的
交流对象象
重点内容容
优势凸现现点
阶段竞争争重点
交流目的的
交流对象象
重点内容容
优势凸现现点
阶段竞争争重点
交流目的的
交流对象象
重点内容容
优势凸现现点
阶段2
阶段3
动态调整整、优化化
项目背景景分析
客户分析析
项目背景景分析
业务领域域分析
项目干系系人分析析
竞争状况况分析
分析项目目的全部部参与者者
识别主要要竞争对对手
售前项目目整体策策划—项目分析析
售前项目目必须清清楚地六六大关键键信息
需求
时间表
预算
决策人、、决策过过程
竞争
关键评估估项