商务谈判开局及其策略课件.pptx

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商务谈判开局及其策略
讲授内容:
建立洽谈的气氛
开好预备会
开场陈述
倡议
谈判开局的策略

所谓洽谈气氛是指指洽谈双方通过各各自所表现的态度度、作风而建立起起来的洽淡环境。。

通常是在洽谈开始始阶段,其中以双双方见面最初几分分钟最为关键。

所谓良好气氛,特特点是诚挚、合作作、轻松而又
认真。
良好的洽谈气氛是是平等互利、友好好合作的基础。
⒈建立良好气氛的的方法
①注意个形象
②沟通思想、加深深了解、建立友谊谊
③做好周密细致的的准备工作
④分析研究对方的的行为,尽量引导导对方与已方协调调配合。
⒉维持良好气氛的的方法
维持良好气氛的方方法是指采取措施施使在开始阶段建建立起来的良好气气氛得以保持到谈谈判的终结。
①以平等互利、真真诚合作的方针指指导整个谈判的言言行
②注意言行,说话话谦虚,做到言之之有理
③善于灵活运用谈谈判策略技巧,使使谈判过程中始终终保持融洽气氛。。

■预备会议的目的的是使双方明确本本次谈判的目标以以及为此目标共同同努力的途径和方方法。
■预备会的内容一一般是双方就洽谈谈的目标、计划、、进度和人员等内内容进行洽谈。
目标是指本次洽谈谈的任务和目的;;计划是指为了洽洽谈目标所设想采采取的步骤与措施施。进度是指双方方会谈进展的速度度或是会谈前预计计的洽谈速度;人人员是指双方谈判判小组单个成员的的情况。包括其姓姓名、头衔以及在在谈判中的地位和和作用。
开好预备会的方法法
⒈东道主的洽谈人人员应带头讲话,,打破沉默。
⒉本着合作精神,,多提双方意见趋趋向一致的问题
⒊不论是哪方提出出的建议,只要是是合理、可行的建建议,应量同意或或满足对方。
⒋如对方一开始就就谈实质性问题,,或某一具体议题题,已方应婉转地地打断对方的言题题,引导对方,共共同开好预备会议议。

、方式式和方法
⒈陈述的内容
指洽谈双方在开始始阶段应表明的观观点、立场、计划划和建议。
①已方的立场
已方希望通过洽谈谈应取得的利益,,准备采取何种方方式为双方共同获获得利益做出贡献献;今后双方合作作中可能会出现的的成效或障碍,已已方洽谈的方针等等等。
②已方对问题的理理解
已方认为本次会谈谈应涉及的主要问问题以及这些问题题的看法或建议或或想法。
③对对方各项建议议的回答
如果对方开始陈述述或者提出某些建建议,我信必须对对其建议或陈述作作出应有的反映。。
④应注意的问题
■陈述的问题是横横向铺开,而不是是纵向深入,陈述述的内容要简炼、、条理要清晰。
■倾听对方发言时时要认真仔细地作作好记录,切忌频频频打断对方的讲讲话。
■评论对方的陈述述要有分寸,避免免使用过激的语言言
■回答对方的提问问时,要谨慎且尽尽量留有余地
■向对方提问时,,要作好充分准备备,并引导对方对对问题作出正面回回答。