商务谈判的基本理论.pptx

该【商务谈判的基本理论 】是由【博大精深】上传分享，文档一共【36】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【商务谈判的基本理论 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。第二章商务谈判的基本理论
学****目的:
了解商务谈判的逻辑思维概念和类型
理解原则式谈判法的内涵以及影响谈判力的基本因素
掌握原则式谈判法的应用技巧以及商务谈判的思维艺术
1
主要内容
第一节哈佛佛原则谈判法
第二节谈判判力分析
第三节商务务谈判的逻辑思思维
2
第一节哈佛佛原则谈判法
哈佛原则谈判法法含义
原则谈判法的使使用
3
一、哈佛原原则谈判法的含含义
1、含义:
哈佛原则谈判法法,它的主要代代表人物是罗杰杰`费希尔和威廉`尤里。费希尔和和尤里的代表著著作是《通向成功之路》,在此书和其他他的著作中,他他们发展了原则则谈判法并使之之得到了广泛推推广。
哈佛原则谈判法法是指谈判的出出发点和落脚点点均建立在公正正的利益目标上上,友好而高效效地取得谈判各各方均感满意的的结果。
4
2、哈佛原则谈判判法四个部分组组成:
第一、对事不对对人
第二,着眼于利利益而非立场
第三,制定双赢赢方案
第四,引入客观观评判标准
5
哈佛原则谈判法法
区分
利益
选择
标准
哈佛原则谈判法法
6
二、原则谈判法法的使用
1、对事不对人
所谓“对事不对对人”的原则就就是在谈判中区区分人与问题,,把对谈判对手手的态度和讨论论问题的态度区区分开来,就事事论事,不要因因人误事。
(1)从对方的立场场看问题。(理理解)
(2)加强沟通。
(3)注意保留颜面面,不伤感情。。
案例
难得糊涂
7
控制情绪
引爆冲突-----谈判计策策之一
把对方情绪当假假的
准确说出情绪
用转换立足点方方式给对方缓冲冲
给对方一个借口口
难得糊涂
丹麦一家大型技技术设备公司准准备参加联邦德德国在中东的某某一项全套工厂厂设备投标,经经过充分分析,,他们认为自己己比其他竞争对对手有更优越的的条件,中标的的希望很大。
经过双方反复的的谈判,丹麦方方面希望尽早达达成协议、结束束谈判。可德方方代表认为还有有一些问题需要要讨论。一位德德方谈判人员说说:“%,这一提案我们们也告诉了其他他公司,请他们们考虑。对于我我们来说,选择择谁都一样,不不过我们还是希希望能同贵公司司作成这笔生意意。”丹麦方面面的回答是需要要考虑一下
一个半小时后,,丹麦代表回到到谈判桌上,他他们故意答非所所问地说,已经经将规格明细表表按德方的要求求重新编写了,,并一一列出可可以删除的项目目。德方一看不不对,急忙说明明,他们不是要要丹麦方修改规规格明细表,而而是----。
讨论转移到了规规格明细表上面面,而降价一事事被放在了一旁旁。
一小时后,丹麦麦方准备结束谈谈判,他们问德德方:“你们希希望减价多少??”德方说:““我们希望贵公公司能降低成本本,但明细表不不要改动。”这这一回答表明德德方已经同意丹丹麦方的意见了了,于是丹麦公公司向对方陈述述应该如何才能能使德方获得更更大的利益。
这样一来,交易易成功,德方得得到了应该得到到的利益,而丹丹麦方面也几乎乎没做出什么让让步。
世间没有永恒的的敌人,也没有有永恒的朋友,,只有永恒的的利益。
2、着眼于利益而而非立场
成功的谈判是各各方利益的给予予和获取,而不不是坚持自己的的立场而实现的的。
(1)积极陈述自己己的利益
(2)承认对方的利利益
(3)发现双方共同同的利益
10