渠道拓客执行计划.docx

渠道拓展执行方案
工作目的
(1)、寻找、洽谈目标客户单位和群体;
(2)、摸清客户单位及团体的购买实力和购买诚意度,并进行综合评估;
(3)、搜集客户单位及团体的相关情况,洽谈合作方式、活动方式、优惠方式;
(3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给客户单位;
(4)、保持与客户及单位的维护与联系,最终促进成交。
二、工作思路
首先寻找客户群体及单位的关键人物,要求此关键人物在群体内具有一定的威信,能有效的组织相关群体参与活动,并对群体的购买行为产生一定影响,如商会主席,国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在关键人物的介绍下,了解客户的购房需求情况和活动范围;在关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流,并组织针对客户的小型产品推介会。经常和关键人物取得联系,了解对方的最新动态。关键人物也将根据其最终成交的套数,获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。
三、拓展目标
结合本项目客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型工厂、建材、各市场私营业主、学校单位、行业相关单位及个人;
四、活动优惠
客户团购优惠:
1)客户单位所有的成交客户,享受正常购房优惠折扣以外,另外根据整个单位成交的合计套数,享受团购优惠。
2)大客户单位团购物业须达到2套以上享受折上折,具体标准如下:
单位团体团购2套以上享每套额外1万优惠,团购5套以上享受正常优惠后97折优惠,团购10套以上享受正常优惠后95折优惠。
其他特殊情况,渠道部将作出评估建议,由上级领导与团购单位直接商洽。
A、关键人物界定:
本项目大客户组第一次拜访,直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员;从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款,必须是同一个人,中途人员发生变更不予承认;
B、返点建议:
①关键人物购房享受团购折扣。
②关键人物的现金奖励如下:
如果关键人物购房,除享受大客户折扣外,现金奖励可以抵扣房款。推荐奖励成交总房款的1%
C、推荐成功界定标准:被推荐的本单位客户交付定金;
交付定金付一半奖励,首付付清且签约付清奖励。(付款一定要及时)
D、返点兑换流程
拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交缴纳定金——付一半奖金——签署合同——付清奖金(关键人物持本人身份证,由对接相关人员陪同,到开发商财务直接领取现金)。
五、工作人员岗位要求
项目
工作内容
人员名单
渠道经理
负责整个活动的组织及监控
渠道主管
上门拜访客户,
进行项目推荐及活动洽谈
审定拜访工作计划,协调公司内部事务,方案报批
渠道组员
接洽关系客户,联系用车、物料,配合
项目总、渠道经理
负责大客户整体思路的构思,活动组织形式和方案审定
销售培训负责人
负责在活动前对销售人员进行培训
六、各阶段工作安排划分
1、客户单位信息搜集期
工作人员对商会、大型工厂、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作;
圈定目标团体单位,进行初步洽谈;
工作人员搜集客户单位的相关信息,如:该单位的员工数量、近期内是否有购铺需求、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等;
每个客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应