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商超进店指南
点客户部
训课程
培
重
重点客户部李童
1/19/2018
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重点客户部培训课程
商超由于环境好、人气旺、购买力强,已成为厂家、供应商争夺的焦点。在零售商处于销售链中主导地位的今天,“店大欺客”的现象普遍存在。
进店门坎高,费用名目多,规矩复杂等一些列商超业务问题正困扰着商超业务人员。
作为一名商超的业务人员,最头疼的恐怕就是商超进店。进场费用谈判、陈列位置、陈列面争取、上架跟进等等。进店环节涉及的对象几乎是商超的所有人员,从上层的店长到底层的理货员。因此,只有掌握了专业的知识,具备了专业的素质,才不会在实际的业务操作中时时处于被动。
前言
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目录
第一部分商超采购基本流程
第二部分商超进店合同
第三部分商超进店实施
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第一部分商超采购的基本流程
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一、供应商商超进店的三种情况:
1、新店进店:
新商超客户的首次开发。
2、新品进店:
在已经进店的商超系统增加新产品销售。
3、新店开业进店:
商超系统新开门店的产品进入。
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二、商超采购流程:
1、供应商准入审查。(收集信息、询价)
核心内容是对供货商的资格进行审查,来确定是否与其合
作。资格审查的内容包括:
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供应商的资金实力、技术条件、产品质量、资信状况、生
产能力这是供应商履行合同的前提保证。
告知供应商的供货要求:商品质量和包装要求,商品的送
货、配货和退换货要求、商品的付款要求、供货价格要求等,若对方能够接受方可准入。
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2、谈判。
各商超系统一般都有一套标准的采购谈判制度,其共同的
特点是谈判时间固定化、谈判地点统一化、谈判内容标准化。所有的采购谈判员在上岗前都要经过系统的培训。
谈判历时的时间一般较长,通常都需要经过多轮拉锯,谈判双方才能达成共识。
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3、签定合同。
谈判双方达成共识后,将根据谈判约定条款签订买卖合同。
合同一般分为主合同和补充协议,由商超方提供。根据商超系统的不同,合同的签订一般分为统一谈判,分别签约和统一谈判,统一签约两种形式。
如公司签订的世纪联华合同,一个合同包括全国所有的世纪联华门店。而公司签订的兰州北京华联就是统一谈判,分门店签约。
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4、下订单。
合同签订后,商超会给供应商编号开户,门店配送的会通知所有门店。根据配送选择方式的不同,下定单方式也不同。分为系统统一下定单和门店单独下定单。
目前商超的订单主要是通过人工、电话、传真、电子订货系统等多种形式来完成。
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5、收货。
一般的商超系统都会提前约定商品的交货期,供应商将货品送到指定的收货区,商超收货组进行订单、规格、数量的核对后,提供一份签名盖章的收货单给供应商,作为日后对帐的凭证。
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