采购培训（DOC 35页）.doc

信丰华联超市
采购培训


根据企业的定位、商场定位和商圈的状况,通过不断地市场调查,建立合理的商品结构;根据商品结构不断地引进和淘汰商品,制定合理的售价和策划适当的促销,协助销售部门以最快速度把商品销给目标顾客。为企业创选最大的利润,通过各种途径和方法提高销售和降低成本;代表企业谈判和签定最佳交易条件的合同书。
:
(1)筛选合作的供应商;
(2)慎选合适本公司客户群的商品;
(3)与供应商谈判最有力的供货条件(包括质量、包装、品牌、折扣、价格、进货奖励、广告赞助、促销办法、订货数量、交货期限及送货地点等);
(4)制定最有竞争力,同时又有合理利润之售价;
(5)与各卖场作最有效的沟通(市调),确保商品畅销;
(6)收集市场资讯、掌握市场之需求及未来的趋势;
(7)为公司创造最高的业绩及利润,为全体工作同仁谋求最佳的福利。

廉洁自律;
了解市场;
精打细算;
创新求进;
适应性强;
积极认真;
团结合作;
有责任心。
三、采购部组织架构(见附件1)
四、采购的岗位职责(经理、课长、助理)(见附件2)

:居民、机关团体单位、批发商店、餐饮业
:我们与供应商的关系是“合作”、“双赢”、而非“对抗”。
(1)供应商的选择原则:
报价合理与诚实,能对其商品质量有保证者;
能对促销活动进行积极主动地配合;
商品的包装符合商场的需求;
在订货、配送、收货、退货方面能与本公司密切配合者。
财务稳健、资金充足、管理良好、货源充足可靠;
不贪图近利和暴利,愿和商场共同成长。
(2)供应商类别:生产商、代理商、经销商、农民、渔民

(1)商品的生命周期:A发展期 B成熟期 C衰退期
(2)商品选择原则
阶段
选择原则
A
可以引进,但要收取较商的营业外收入,可以利用活动影响其商品中的强势品牌、获取俏皮销支持和收入
B
重点选择的商品类型
C
原则不引进,商品结构需要除外;原来已经引进,准备淘汰
(3)商品的包装:A符合自选 B包装规格、大小(消费频率、单价、购买习惯)
(4)商品选择的排他性;
A订货量过大不能接受
B即刻要求付款不能接受
C日均销量(DMS)过低不能接受
D包装不宜:易烂、易碎、易折、易污染、不便搬动
E单价太低、售价限定的商品
F无退换货保证的商品
(5)商品选择的新鲜性(季节性商品)
A多做 B早做 C早收藏 D大陈列面
(6)商品调整
A滞销品:退货、改包装、降价、换陈列
B新品引进:真正新、新包装、新规格、新供应商提供

(1)订价的原则
A商品敏感性
价格敏感性高的商品利率要订低(例如宝洁、强生、安尔乐)
B新、旧商品
新品毛利率要订高
旧品毛利率要订低
C商品品牌
知名品牌毛利订低
非知名品牌毛利订高
D商品作用
主力商品毛利率要订低
非主力商品毛利率要订高
E具体商品
毛利率低的商品:生鲜的蔬菜、鸡蛋、猪肉、食品的粮油、个人洗化用品、家电。
毛利率高的商品:生鲜的熟食、日配、食品的休闲、保健品、百货的服饰、家纺、家居用品、文体。

(1)商品的结构:商品结构由若干个商品大、中、小分类组成;
(2)建立商品结构原则;
A体现公司定位特征;
B以有限的品项数去满足最大需求;
C浅而宽的原则;
D通过销售调节品项。
(3)商品分类:(1)生鲜(2)食品(3)百货(见附件3:商品分类表)
(4)商品结构系统实施功能管理(见附件4)
(5)商品价格=生产成本(或进品成本)+流通成本
流通成本=生产商毛利+关税+消费税+通关费用+配销费用
生产商毛利
批发商毛利=管理费用+营销费用+配销费用+税金+净利
零售商毛利
零售价格=零售商毛利+批发商毛利+生产商毛利+生产成本
在谈判过程中,采购人员能够下功夫的项目在于“广告灯箱费、快读费、堆头费、端架费、场地费、陈列费、条码费、年终返利、赠品”
等等,这些费用占生产价格20~30%,采购人员了解这引起价格结构项目,对价格谈判的这一重要工作有很大帮助。

(1)快讯促销(简称DM,来源于英文Direct Mail),是综合超市最有力度促销方式,每14天一次,用邮寄或直接派发的形式送到有效客户手中,其印刷成本大多由供应商赞助,就是通过媒体进行不定期的促销活动。(例如:报纸、广播、电视)
(2)媒体促销:就是通过媒体进行不定期的促销活动。(例如:报纸、广播、电视)
(3)店