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销售人员工作内容.doc

文档分类：管理/人力资源 | 页数：约4页举报非法文档有奖

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文档列表 文档介绍

销售人员工作内容
知识方面:
1、销售人员对行业、市场的不熟悉;
本行业服务的目的
行业的发展前景
市场竞争情况
竞争对手分布
竞争对手优势
竞争对手的客户情况
竞争对手公司情况
研发、销售管理、产品动态等
竞争对手销售手段
2、销售人员对产品不熟悉;
公司产品的讲解
公司产品使用、安装、培训客户
公司产品卖点、优势(同类产品比较)
公司产品发展方向
3、销售人员对销售流程不熟悉;
按客户需求程度分等级,不同的客户不同的销售办法
制作标书
讲标能力
4、销售人员对客户决策流程、关键决策人不熟悉;
客户决策流程
客户关键决策人
5、销售人员对专业业务知识不熟悉;
专业业务知识

操作方面:
1、挖掘新客户;
保证重点客户的“每月安全数量”
平均每个省10个重点客户
2、保证落单
保持良好客户关系,招标发挥正常
3、引导需求的能力
想办法促进客户购买,缩短客户购买周期
4、处理突发问题能力
客户对产品的质疑
能够站在客户的立场上解答客户的疑问
客户有对竞争对手先入为主的印象
利用竞争对手的劣势和缺点瓦解其在客户心中的地位
竞争对手打价格战(前提是客户不在乎产品的好坏)
摸清客户预算,估计竞争对手报价
接近整数原则但不要超过客户心理价格
如果价低者得,报竞争对手的价格或者更低(坚决不丢单)
帮助客户做招标文件
在客户接受产品的基础上主动帮助客户做招标文件
佣金问题
先认可软件,报价,还价,在保证我们利益的情况下(如软件价格不得低于多少,在此基础上增加的部分可以全部返还,但要扣税)可以有一部分感谢费,以上不

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