顾问式销售挖掘客户需求.ppt

顾问式销售-挖掘客户需求
顾问式销售
所谓顾问式销售,是一种以原则为基础、对事不对人、着重于双方利益、寻求互惠互利的一种销售方法,在具体操作上,是从客户的观点看问题,诚心诚意地了解客户的需要,甚至比客户了解得更透彻,抓住关键问题及彼此间的顾虑,寻求彼此都能接受的结果,并商讨出达成结果的各种可能方案,从而实现“双赢”。
传统销售理论认为,顾客是上帝,好商品就是性能好、价格低,服务是为了更好地卖出产品;而顾问式销售认为,顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体,好商品是顾客真正需要的产品,服务本身就是商品,服务是为了与顾客达成沟通。可以看出,顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此,如何扮演好这三种角色,是实现顾问式销售的关键所在。
……
顾问式销售与传统销售的区别
区别
传统销售
顾问式销售
客户
顾客是上帝
顾客是朋友
顾客感觉
被迫购买
自愿购买
产品
认为好产品性能好,价格低
认为好产品是客户真正需要的产品
手段
带有一定的强迫性
提供资讯和帮助
雷同感
没有特殊性
不同顾客不同对待
时效性
一次性
长期持续的关系
科学性
经验性,没有科学性
科学性,实践性
销售模式
以产品为导向
以客户的需求为导向
销售目的
为了卖出产品,达成交易
为了客户达成沟通实现双赢
顾问式销售流程
满意
发现问题
明确需求
行动比较
决策
建立信任
挖掘需求
教育客户
提供解决方案
巩固信心
客户决策流程
顾问销售流程——引导客户的流程
客户的需求
客户的显性需求
获得相应的考试成绩
参加培训
找一家培训学校
挑一个班级
保分
名师
便宜
客户的需求
客户的显性需求
获得相应的考试成绩
学****语言
找一家培训学校
挑一个班级
保分
名师
便宜
客户的需求解释
获得海外学****的能力
学****能力
交流能力
获得语言考试高分
合理的学****计划
良好的学****管理
针对性的应试策略
系统的教学
合理的费用
——这是客户的全部需求吗?
顾问式销售案例
案例故事
有一天,一位老太太离开家门,拎着篮子去楼下的菜市场买水果。
她来到第一个小贩的水果摊前问道:“这李子怎么样?”
“我的李子又大又甜,特别好吃。”小贩回答。
老太太摇了摇头没有买。
他向另外一个小贩走去问道:“你的李子好吃吗?”
“我这里是李子专卖,各种各样的李子都有的。您要什么样的李子?”
    “我要买酸一点的。”
    “我这篮子李子酸得咬一口就流口水,您要多少?”
“来一斤吧。”
案例分析
第一个店主是一个不合格的销售人员,他存在强烈的思维定势,他按照自己的思维,假设了所有客户都喜欢吃甜李子,还一味地宣传自己的李子甜,但这并不是所有客户的必然需求,这个店主的宣传正好与老太太的需求背道而驰,因此他进行了一次失败的推销;
第二个店主比第一个店主做的好,因为他首先站在了客户的角度上分析问题,通过简单的提问了解了客户的基本需求,而不是盲目的按照自己的思维,宣传自己的产品如何的好,因此,老太太买了他的李子。
这个店主没有开拓和创新的能力,他只局限地满足了客户的已知需求,没有更进一步地挖掘客户的潜在需求,因此他的成功也是被动的、局限的;
顾问式销售案例
老太太买完李子继续在市场中逛。又看到一个小贩的摊上也有李子,又大又圆很抢眼,便问水果摊后的小贩:
“你的李子多少钱一斤?”
    “您好,您问那种李子?”
    “我要酸一点的。”
    “别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?”
    “我儿媳妇要生孩子啦,想吃酸的。”
    “老太太,您对儿媳妇真体贴,她想吃酸的,说明他一定可以能给您生个大胖孙子。您要多少?”
“我再来一斤吧,”老太太被小贩说的很高兴,便又买了一斤。
第三个店主是一个聪明的、优秀的销售人员。
他首先也询问了客户的基本需求,
然后又在聊天当中认识到客户的潜在需求
对客户表示肯定
销售结果
成功的向已消费的客户,销售了李子
顾问式销售案例
小贩一边称李子一边继续问:“您知道孕妇最需要什么营养吗?”
    “不知道。”
    “孕妇特别需要补充维生素。您知道那种水果含维生素最多吗?”
    “不知道。”
     “猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇。您要给您的儿媳妇天天吃猕猴桃。她一高兴,说不定能一下给您生个双胞胎。”
    “是吗?好呀。那我就再来一斤猕猴桃。”
“您人真好,能遇到您这样的婆婆,真有福气。”
小贩开始给老太太称猕猴桃,嘴里也不闲着:“我每天都在这里摆摊,水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的,您媳妇要是吃好啦,您再来。”
“行!”,老太太被小贩说得高兴,提了水果边付账边应