销售员由于存在销售误区.doc

销售员由于存在销售误区,
导致订单无法成交。销售卖场中这种现象较为普遍,据调查,由于销售员没有合理地应用销售销售方法,导致30%~50%的销售订单流失。许多企业在开展导购培训时,往往强调大而全的培训方式,知识要点太多,导致销售员无所事从。其实,提升销售员水平应从解决营销误区开始。作者在近50家企业,商场培训和销售实践时,总结出销售员8个营销误区,每一个问题的解决,都能快速提升销售业绩。观察走在您前面的人,看看他为什么领先,学****人他的做法,这样您离成功就不远了!
误区一:以自己为核心进行销售。
销售员必须转变自己的观念。在推荐产品时要以顾客为中心,在销售过程中,从自身角度出发,企图操纵客户,强迫顾客接受自己的想法,是销售员最常犯的一个错误。
根据现场客户需求,快速制订选购和配套方案,并告知客户。销售员可以说:“先生,如果我是您,您知道我会怎么选择吗?”很明显,顾客就会问:“您有何建议?”这时,销售员就可以以顾客的立场精确设计好的建议和方案,协助他作出决定。
误区二:看不上小额订单。
销售员总希望做大单,因此,当顾客购买家具金额较少时,销售员热情大大降低。而且,他们不善于应用“电脑配套”的购买技巧,持续给顾客推荐产品。
顾客在成交后,销售员应持续推荐,千万不要误以为会给顾客施加压力,其实配套家居的推荐会让顾客您提供服务很周到。优秀的家居顾问,是从每一个小额订单开始,逐渐让顾客感受您的专业服务,那么大单就水到渠成了!
误区三:抓不准客户的利益点。
销售员在介绍产品时,太急、话太多、缺乏针对性。倾听顾客说话时间短,推销产品太长,其实在没有充分了解的利益点时,大部分的说辞都是无效的。
找出客户的利益点是成交的关键。大部分客户选择购买电脑除考虑品牌、款式、品味、风格外,重要的一点还在乎价格,因此,为客户提供优质的产品和省钱的购买方案,往往能打动客户的心。我们要把心中充满关爱的理念告诉顾客“合理的规划,可以降低不必要的配件购买,让我们与您共同制订购买方案,
在业内,曾有一句话让无数顾客深深被感动“在品位空间,每一天,每一位员工,做每一件事情,都在替您做合理家居规划,为您降低成本,替您省钱。”我们时刻铭记,物美价廉是消费者永远的利益驱动。
误区四:产品解说缺乏吸引力。
销售员介绍产品时,不能有效吸引顾客的注意力,解说产品使用陈词滥调,比如:“你知道一分钱一分货”、“便宜没好货,好货不便宜”等,以为这样能增加顾客的信心,其实顾客已经听的太多,而变得麻木了。
销售员一定要记住,最好的说法出自顾客的口中,要多问顾客他是否曾经买过什么比你的产品更贵的东西,然后问他结果是否满意,这样你能很快找到介绍产品的关键要点。介绍产品有一个重要原则:“多强调产品价值,少谈价格”这个原则许多人都知道,但真正做的非常优秀的确很少。究其原因就是销售员没有欣赏和搭配的深厚功力。大多数冠军销售员在进行产品解说时,会让顾客充分的参与,细细的体验家具的质感和舒适,并大量运用“现代的”、“雅致的”、“畅销的”、“显著的”、“高品位的”、“艺术性的”等,这些词汇有利充分展示产品的价值,其重要性远远超出销售员的想象。艺术性介绍产品的三个技巧:①讲故事;②引用例证;③形象描绘产品的利益。
误区五:说赢顾客就等于成交。销售的最终目的就是成交,而不在说赢客户。许多销售员都抱着“说赢顾