卖拐之营销策略.doc

《卖拐》观后感
前几天老师叫我们看赵本山的小品《卖拐》,其实这个小品早在2001年的春节联欢晚会上看过了,当时只是觉得好笑,觉得他们的忽悠功夫很强。但是今天再看之后,再加上我们学了市场营销这门课,发现里面的学问很大,有很多值得学****和借鉴的。
无论做什么产品的销售,销售只有六个关键的因素;收集并分析资料,挖掘客户深层次的需求,呈现价值和竞争分析,建立客户关系,价格谈判以及跟进服务。销售人员首先要建立关系,然后才能挖掘需求,接着有针对性的介绍价值,等客户接受之后再进行价格谈判,最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本关键因素。
第一个关键因素:
收集并分析资料
收集和分析资料是销售的第一个重要因素,如果这个环节出了问题就不会有接下来的那么多事情了。收集资料的方法有很多,比如到网上搜索,看看客户内部杂志,通过内线进行了解等。资料内容;相关产品的使用情况、组织结构和销售相关的人、关键客户的个人资料。
对资料进行消化与分析
研究客户全方位的背景资料:包括发展历史,业务范围,收入和盈利情况,了解决策者最近在像什么,经营目标是什么等等。这就是开始营销的背景;了解和研究客户营销的现状,有七是客户现在是如何进行项目管理的,现在的管理模式有哪些问题,到底对什么部门造成了什么影响。
第二个关键因素
建立关系
做销售就要会搞关系,发现销售机会之后,就应该用尽量低的代价迅速的推进客户关系,与客户认识之后,要设法安排活动进行进一步的接触和了解,建立好感,取得对方的信赖。为了能和客户有共同语言,需要提前钻研与学****客户感兴趣的东西。而且在这个过程中,花的时间和费用越少越好。最难的在于如何分析客户的性格从而对每个客户采取不同的方法。只有收集到客户的详细资料,对客户了如指掌,才能找到正确的时机和方法去推进关系。
第三个关键因素:
挖掘深层次的需求
当建立信赖的关系之后,就要深入研究客户的需求。需求是客户采购的关键,有表面和深层之分,要掌握客户真正的需求。除了核心业务需求外,还要满足干系人的相关需求。目标和冤枉决定客户遇到的问题和挑战,客户有了问题和挑战就要寻找解决的方案。
第四个关键因素
呈现价值和竞争分析。介绍公司的业务和经营模