定价策略LV128 尾数定价策略.docx

尾数定价策略是指在确定零售价格时,以零头数结尾,使用户在心理上有一种便宜的感觉,或是按照风俗****惯的要求,价格尾数取吉利数字,以扩大销售。这会使顾客产生大为便宜的感觉,属于心理定价策略的一种,目前这种定价策略已被商家广泛应用,从国外的家乐福、沃尔玛到国内的华联、、汽车都采用尾数定价策略。
尾数定价产生的特殊效果
(1)便宜。,,但前者给消费者的感觉是还不到“100元”,而后者却使人产生“100多元”的想法,因此前者可以使消费者认为商品价格低、便宜,更令人易于接受。
(2)精确。带有尾数的价格会使消费者认为企业定价是非常认真、精确的,连零头都算得清清楚楚,进而会对商家或企业的产品产生一种信任感。
(3)中意。由于民族****惯、社会风俗、文化传统和价值观念的影响,某些特殊数字常常会被赋予一些独特的涵义,企业在定价时如果能加以巧用,其产品就会因之而得到消费者的偏爱。例如,“8”字作为价格尾数在我国南方和港澳地区比较流行,人们认为“8”即“发”,有吉祥如意的意味,因此企业经常采用。又如“4”及西方
国家的“13”故人们视为不吉利,因此企业在定价时应有意识地避开,以免引起消费者对企业产品的反感。
我国目前尾数定价策略的缺点
。每种心理定价策略发挥不同的心理功效。心理价格并非是单一的低价策略,也不是指一种尾数价格。而我国商业企业心理价格策略多以尾数价格策略为主,其它心理价格策略没有得到更好的发挥。
众所周知,消费者的购买心理、购买动机各不相同,各有不同的特点****惯,既有经济方面的动机,即注重经济实惠、物美价廉,又有感性方面的动机,即注重商品商品装潢美观,式样新颖,还有购买中的社会动机,包括注重品牌商标,高质高价,独特形象等,这就要求企业的商品价格相应地适应不同的需求偏好而采用不同形式的心理价格策略。
、多种商品。尾该策略一般适用于非名牌或中低档商品。国外采用为尾数价格的商品,一般也都是需求弹性大、价格定位不高、消费者容易把握或了解的日用消费品。由于消费者对这些商品的消费量和购买频率较高,对其价格大致有了一个****惯的或可以接受的价格幅度,所以对这些商品的价格变化较为敏感,对这类商品采用尾数价格策略尤其有效,心理价格尤其适用具有日用品和食品为主的超市零售业态。
在我国目前现有的主要零售业态形式中,都可以看到类似的尾数心理价格的影子。不仅包括超市的大量日常用品,而且用于百货商店的服装、家用电器、手机等。如果从价格形式上不加区分地采用技法雷同的尾数价格,必然混淆各种业态之问的经营定位,模糊业态之间的经营特色,不利于商家发挥先进零售业态的优势,实现企业快速发展的目标。
、长时间地使用尾数定价策略。目前,尾数价格在商场中过多、过频使用的现象势必会刺激消费者产生逆反心理,如由原来的尾数定价给人定价准确、便宜很多的感觉,变成定价不准确、不便宜、甚至是商家在有意识地利用人们的心理,进而产生对企业价格行为不信任的心理。
尾数定价法的适用条件
超市、便利店等以中低收人群体为目标顾客、经营日常用品的商家适合采用尾数定价策略,而以中高收人群体为目标顾客、经营高档消费品的大商场、大百货不适合采用尾数定价法,而