客户开拓—缘故法.ppt

任务二客户开拓技巧
——客户开拓是保险营销的永恒主题
案例导入
“永远的座票”
有一个经常出差的人,常常买不到对号入座的车票。可是无论长途短途,无论车上多挤,他总能找到座位。
他的办法其实很简单,就是耐心地一节车厢一节车厢找过去。这个办法听上去似乎并不高明,但却很管用。每次他都做好了从第一节车厢走到最后一节车厢的准备,可是,每次他都用不着走到最后一节车厢就会发现空位。他说,这是因为像他这样锲而不舍找座位的乘客实在不多。经常是在他落座的车厢里尚余若干座位,而在其他车厢的过道和车厢连接处,居然人满为患。
启示:自信、执着、勤于实践,会让你握有一张人生之旅永远的座票。做保险,开拓客户,只要坚持不懈,客户总是会有的,并会源源不断。

一、客户开拓的一般原则
1. 善于利用人际关系网
“真正的销售始于关系”这种观念使得乔·吉拉德把成交看作是推销的开始。
乔·吉拉德提出了著名的“250定律”。他认为在每位客户的背后,都大约站着250个人,这是与他关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友。如果一位推销员在年初的一个星期里见到50个人,其中只要有两个客户对他的态度感到不愉快,到了年底,由于连锁效应就可能有5000个人不愿意和这位推销员打交道。因此,在销售过程中不能得罪任何一个客户,得罪一个客户就等于得罪了250个客户。反过来讲,如果你赢得了一个客户的口碑,就等于赢得了250个客户。
2. 随时随地发现客户
[案例]保险营销大师原一平的故事。
营销没有限制地方,只要有机会,你都可以找到你要找的准客户。
启示 ·观察入微,从生活中寻找准客户。 ·不要让机会白白流失。
二、准客户具备的条件
思考一下:
满足什么条件的人才
能成为准客户?
在寻找潜在客户的过程中,可以参考以下“MAN”原则:
M: MONEY,代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。
A: AUTHORITY,代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
N: NEED,代表“需求”。该对象有这方面(产品、服务)的需求。
除此之外,还应满足:
1. 易于接触的人
2. 具有保险利益的人
3. 能通过公司核保的人
(三)识别良质准客户
认同人寿保险
经济比较宽裕
责任感强
家庭理财观念强
注重健康
创业初期风险较高
近期有房贷
家人或朋友发生变故
家庭成员有过重病
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二、客户开拓方法
(一)缘故开拓法
1、缘故法的含义
所谓缘故法,就是从与自己有缘分与故交的人际关系中去找目标,通过熟悉的人来营销保险,即你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好(即休闲、旅游的伙伴)等人群来推销寿险产品。
缘故法是我们寿险营销员行销保险产品时首推之法,也是我们寿险行销最基本的销售方法。