《商务谈判》课件PPT 3 商务谈判的背景调查.ppt

商务谈判执行
学****情境3
商务谈判的背景调查
学****目的和任务
学****目的:了解商务谈判的背景等相关资讯知识;掌握影响商务谈判的环境因素、谈判者自身情况分析、谈判对手情况调查等资讯知识;完成背景调查报告的任务。
任务描述:教师下达撰写背景调查报告任务,各学员分配调查任务并制定时间表,按时完成商务谈判的背景调查报告。

背景调查的目的与意义

知彼知己,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼不知己,每战必殆。——《孙子·谋攻篇》

(1)背景调查是制定谈判计划和战略的依据
(2)背景调查是谈判双方沟通的纽带

背景调查的内容

(1)政治状况
①对方当局政府的稳定性。
②经济的运行机制及国家对企业的管理程度。
③政府与买卖双方之间的政治关系。
④洽谈对方政府的稳定程度,谈判项目履行期间政局是否稳定等。
(2)宗教信仰
①该国家或地区占主要地位的宗教信仰是什么?宗教信仰对人们的思想行为、价值观念上有直接影响的,也必然会带入并影响谈判;
②宗教信仰对政治事务、法律制度、国别制度、社会交往与个人行为、节假日与工作时间的影响。

(3)法律制度
①法律制度、法律体系及内容,要有法可依;
②执法过程中是否受当权者的影响,能否严格执法。
(4)社会****俗
①外表形象和行为举止
②语言****惯
③饮食****惯
④时间惯例
⑤对妇女的特殊****俗
⑥地点的选择
⑦特殊的节日庆贺
⑧礼品赠与和接受
⑨各国禁忌

(5)商业****惯做法
①企业决策的程序及相关行规
②项目竞争情况
③业务谈判的常用规定
(6)财政金融状况
(7)影响商务谈判的心理因素
①第一印象与首因效应
②近因效应
③晕轮效应
④刻板印象
⑤心理定势效应
⑥三点罗列效应
⑦小数点效应
⑧错误的心理假设


在谈判前的背景调查中,不仅要调查分析客观环境和谈判对手的情况,还应该正确了解和评估谈判者自身的状况。古人云:“知己知彼,百战不殆。”没有对自身的客观评估,就不会客观地认定对方的实力。孟子说过:“知人者智,自知者明。”自我评估首先要看到自身所具备的实力和优势,同时要客观地分析自己的需要和实现需要缺欠的优势条件。
(1)谈判者自身的实力水平
(2)谈判者自身的人员结构
(3)自我需要的认定
①希望借助谈判满足己方哪些需要
②各种需要的满足程度
③需要满足的可替代性
④满足对方需要的能力鉴定


对谈判对手的调查是谈判准备工作最关键的一环,如果同一个事先毫无任何了解的对手谈判,会造成极大的困难,甚至会冒很大的风险。谈判对手的情况是复杂多样的,主要调查分析对方的客商身份、对方的资信情况、对方的资本、信用及履约能力、参加谈判人员的权限和谈判目的等情况。
(1)客商身份调查
(2)谈判需要调查
1943年,著名心理学家马斯洛()提出了需要层次理论。
安全需要
社交需要
尊重需要
自我价值的需要

(3)谈判对手资信调查
①对客商合法资格的审查
法人应具备三个条件:
◆法人必须有自己场所,组织机构是决定和执行法人各项事务的主体。
◆法人必须有自己的财产,这是法人参加经济活动的物质基础与保证。
◆法人必须具有权利能力和行为能力。所谓权利能力是指法人可以享受权利和承担义务,而行为能力则是法人可以通过自己的行为享有权利和承担义务。
满足了这三方面的条件后,在某个国家进行注册登记,即成为该国的法人。
②对谈判对手资本、信用及履约能力的审查

(4)了解对方谈判人员的权限
(5)了解对方的谈判时限
(6)了解对方谈判人员结构

通常情况下,影响谈判实力的因素包括以下几方面的内容:
(1)交易内容对双方的重要程度
(2)双方对交易内容及交易条件的满足程度
(3)双方竞争的形势
(4)双方对商业行情的了解程度
(5)双方企业的信誉和实力
(6)双方对达成交易的迫切性
(7)双方谈判艺术与技巧的应用