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客户逼定成交的20种方法
360行,行行有门道。售楼处中,本来只是带着意向取得客户,也可在富有经验的售楼员中,通过其灼灼逼人的巧妙销售战术,使成交量达到之最。如以下房市中逼定客户成交的常见20种方法就是这样
徐伟刚
【1. 富兰克林成交法】----------------------------------  这种主法适用于善于思考的人,如:“李锐先生,在症状国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时,会拿出一张纸,从中间划一道,将‘利好’和‘坏因素’全都列出来,分析得失……。现在看来,除了你觉得该楼盘略远一点外,其余的都是国内顶级社区所具有的,您还忧郁什么?”
【2. 非此即彼成交法】----------------------------------  这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是A,就是B”。记住!给顾客选择时一定不能超过两个,否则他会迷惑不解。可以这样问:“您是首付20%呢还是首付30%”。
【3.“人质”策略成交法】----------------------------------  我的车出了点小毛病,空调声音不对劲,送到车场一说,车场老板说:“看看吧,可能是小毛病”。第二天,我去车场,老板大声说:“禹先生,你看你的车”。我的车被高架在空,地下有空调一组排档复速系统的零件。最后,车场老板说:“‘全修好得8000元啊’。无奈,我认了”。在销售中,尽量说服客户交定金,先交500元房号保留金也行。这样,客户反悔的机会就没有了。
【4. 单刀直入法】----------------------------------  当您和客户僵持一段时间,就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下,你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的,买房和买菜不一样,你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务,你别让我为难,我们主管也来了,最多96折。实在你不满意,咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式,但这使交易能继续下去,因为压力是双方的。
2、突发事件方面的舆情
平时:研究突发事件特别是群体性事件中舆情发展变化的特点,需要及时掌握有关的舆情动态。
前兆:及时收集报送引发干部群众思想情绪波动的苗头性信息。
爆发:要快速反应,在“第一时间”报送突发事件舆情。
过程:要跟踪舆情变化报送态势性信息。
结束:总结处理突发事件的经验、教训。
关键词:及时反映,情况准确。
3、社会热点方面的舆情。现在社会热点问题很多,这些热点都在一定程度上反映了经济社会发展中的一些矛盾、难点,反映了人们对自身利益、国家发展及国际局势的关注和企盼。围绕着社会热点,人们总会发表各种各样的意见和观点,产生各种各样的思想认识,能否正确引导社会热点,在一定程度上取决于我们能否准确把握和分析热点。舆情信息工作,要及时跟踪热点问题的发展变化,切实加强对热点问题的分析,揭示热点问题产生的根源,善于提出引导舆论和解决热点问题的对策建议。
关键词:找根源,提建议
【5. 决不退让一寸成交法】----------------------------------  房地产业不同其它行业,它的定价,规则和内涵丰富得多,都说“一生幸福与一次选择”,没有听说过客户上来就要求5折的。因此,在价格上要一口价,决不退让,要退让,也得假装去请示,因为只有这样,客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得,客户反而觉得有水分,反而不客易成功。
【6. 家庭策略成交法】----------------------------------  有人说,大家子一起来买房时最难对付,七嘴八舌,不知所云。这是业务员没有用心。你一定要观察出谁出钱?他买房的目的?是为儿女,还是为老娘?那个“影子”就是最有发言权的人。
【7. 蜜月成交法】----------------------------------  是指在一方(男方或女方)犹豫之际博得另一方的好感,由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”,对年轻的夫妻尤为有效。如:“您们不是在度蜜月吗?你们在一起真和谐、完美。你们结婚几年了?三年呀?像还在度密月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢?只有***这样的项目才会陪衬你们的爱情,温情脉脉、自由而浪漫”。虽然这样的话是很肉麻,但是记住!人在受到称赞时是分不清真和梦的,你还必须做出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。