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“好邦客”汽车营销商业模式揭秘
“好邦客”汽车营销商业模式揭秘
■文/李天
作者简介:李天,联纵智达营销咨询机构项目总监、高级咨询师
该文刊登在《商界--中国商业评论》2007年第二期上
我的朋友刘波刚结婚,前几天我见到他的时候他刚度蜜月回来。我惊讶地问他:“你不是说要买了车才结婚吗?”他说:“忘了给你说了,我还真买了一辆本田。”我对他的话简直有点嗤之以鼻。刘波26岁,不过是一个普通职员,月薪不到4000元,他哪来的钱买车?
刘波接下来的一席话更令我吃惊了。刘波说:“说来话长,你知道我们俩做梦都想有一辆自己的轿车,但我俩都是普通工薪族,靠那点工资积蓄下来买车起码要十年时间。不过,我现在只用了两年时间就拥有了一辆属于自己的本田。而且在这两年内,我几乎天天有车用,经常换新车开。其实很简单,我是‘好邦客’的会员。‘好邦客’对会员实行积分制。现在,我的亲戚朋友和单位需要租车时就用我的名义租,积分都计算在我的名下,不到两年我就达到了拥有一辆本田车的积分。这样,我提前圆了自己和家人的轿车梦。”
刘波鼓动我也加入“好邦客”,于是,我带着疑惑走进了“好邦客”。
“好邦客”是什么
“好邦客”是从英文“Car Bank”演绎而来的,它是将国外的汽车银行俱乐部与中国民间的互助会两种形式杂交后形成的一种新型的商业模式。这种商业模式以信用为保证,以互助为纽带,实现了生产厂家、汽车经销商、客户、银行四者的互利互惠,整个模式融合了生产、消费、投资、销售、租赁、服务、二手车交易、金融等汽车产业发展的多个链条。
附图一:“好邦克”运作流程
“好邦客”的潜在消费者通过广告、网站、业务员等信息渠道获取信息后到“好邦客”办理入会手续,到“好邦客”指定的银行交纳15000元保证金并办理储蓄卡就能成为“好邦客”的会员。成为会员后按正常的程序开展租车业务,积分达到相应标准后,可以从“好邦客”拿走一辆相应型号和相应新旧程度的车辆(见附图一)。
“好邦客”模式将消费对象定位在企事业单位和各阶层的中低收入人士以及公车改革后的政府机关。“好邦客”将客户分为三大类:
第一类为长期客户。指一次性购车者,购车后还可以享受“好邦客”的系列服务。
第二类为定期客户。指交纳首期车款后,按年使用车辆并按年支付费用者。这类客户的特点是固定使用某一辆车,积分达到要求后可以将该车过户到该客户名下,也可换一辆同样积分的别的车辆。
第三类为活期客户。指按天使用车辆并按天交纳使用费的客户。,银行就发一张定期存折和一张储蓄卡。该卡既是信用保证卡,又是结算支付卡。用车时,客户将卡交给“好邦客”即可领车,还车时刷卡交费后退还卡。客户平时还可以用此卡存款、取现、消费,一卡多用。客户自己保管存折和卡,利息归客户。
使用“好邦客”车辆的活期、定期客户按天计费,并按使用时间、所付费用累计积分。当积分达到相应标准后,汽车连同牌证的所有权归客户,。以桑塔纳2000为例,日使用费为330元,使用时间为730天。730天以后,车就可以归会员了。
使用“好邦客”汽车的客户只管用车,养路费、保险费、车辆购置附加税、牌证费及汽车维修均由“好邦客”承担,“好邦客”还提供24小时的应急援助服务和送车到客户指定地点或派人到客户指定地点取车等服务。
如果客户的积分已达到相应车型的标准,客户不愿要车,“好邦客”可按累计使用费的30%返还给客户现金。“好邦客”的客户如果突然出现经济上的困难或意外可以中断使用,等经济出现好转后再继续使用,原有的积分继续有效。客户也可以选择中途退出,“好邦客”同样返还客户已消费的30%使用费。
“好邦客”汽车营销商业模式揭秘
“好邦客”还以托管、储蓄等方式吸纳二手车。二手车储户存入车辆后即为“好邦客”会员,并可以随时使用“好邦客”的任何车辆。一年后,储户可以将已储蓄的车款、利息加上累计使用“好邦客”车辆的使用费按达到的相应车型的积分标准领走客户所喜欢的车辆。如果客户不要车,可以取走存车的本金、利息和30%的累计使用费。托管车辆在托管期满后可以按约定取回车辆,享有托管收益,并可获得车辆使用费30%的现金返还。
模式特点
附图二:“好邦克”操作步骤
因此,不难看出,“好邦客”模式的特点是:
一、手续简便。提出申请、签订有关合同、提交一定的资信证明,即可成为“好邦客”的会员。
二、综合了租与售的长处。“好邦客”是一种租售相结合的模式,它既吸收了两者的优势,又与两者有着本质的区别:它比租车更便宜、方便,最后还能获得汽车产权;比一次性购车和分期付款购车更灵活。客户用较少的前期资金,根据自身的实力与需要在可长可短的时期内拥有一辆轿车,并将客户和汽车经销商的投资经