输赢之摧龙六式.ppt

摧龙六式
营销六步曲
主讲:贺云龙
需求是客户采购的核心要素,决定产品对于客户的价值,价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求,得到良性的体验,才能逐渐建立信赖(品牌)
客户采购的
要素
价值
价格
信赖
体验
需求
信赖
需求
价值
价格
体验
资料
客户分析
客户
呈现价值
挖掘需求
赢取承诺
回收账款
建立信任
营销六步曲
不了解客户需求
不信任而不愿意告诉你
不了解客户信息
签不到合同
第一步:寻找和收集客户
第二步:发展向导
第三步:组织结构分析
第四步:判断销售机会
摧龙第一式
客户分析
客户在那里???
寻找客户的五***则
1、行业渗透法
2、区域渗透法
3、客户介绍法
4、交换合作法
5、跟踪挖掘法
五种收集方法交叉使用,构建自己客户生态图
第一步:寻找和收集客户
路桥
公路
市政
单位1
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某区域市场客户生态图
竞争对手在客户内的合作历史
竞争对手销售人员的姓名和销售特点
产品优势和劣势
竞争
信息
姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、
子女、喜欢的运动等
客户的工作范围
性格特点、客户内部的人缘关系
个人
信息
与采购相关部门名称和人员组成
部门之间的汇报和配合
各个部门在采购中的作用
组织
结构
客户名称、业务、规模、性质
现有相关产品的使用情况:用途、品牌、数量、使用年限
地址、邮编、网址
客户
现状
客户资料信息表
低级内线
中级内线
高级内线
第二步:发展向导
低级内线
低级内线
低级内线
中级内线
第一纬度:客户职能:产品最终使用部门
技术支持
服务部门
财务部门
第二纬度:客户级别:操作层
管理层
决策层
第三纬度:采购角色:发起者
决策者
设计者
评估者
使用者
第三步:组织结构分析
有销售机会
无销售机会:维持联系
判断是否能赢
是否值得投入
是否我们的擅长
客户需要产品是
采购时间表
客户预算是多少
第三步:判断销售机会