《输赢》之摧龙六式.doc

《输赢》之摧龙六式市场营销的道理并不复杂,对一个公司来说,搞好市场营销无非是三个原则∶讲究职业道德,建立营销团队,以及运用营销技巧。无论做什么产品的销售,都有六个关键的因素: 情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。第一式:收集资料。第一步,是发展内线,内线就是客户内部认可我们的价值,愿意帮助我们的人。第二步,是对个人资料的收集和分析,往往是制定行动计划的关键。第三步,就应该对客户的组织结构进行分析,从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色, 将与采购相关的客户都挑出来,从中找到入手的线索。第四步,是销售机会分析。你要问自己四个方面的问题,这个客户内部有销售机会吗?我们有产品和方案吗?我们能赢吗?值得赢吗? 第二式:建立关系。如果发现销售机会之后,就应该立即推进和客户的关系。经历认识、约会、信赖三个阶段。你还要通过这个信赖你的客户透露资料,帮你穿针引线,这时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够,还要善于使用他们。第三式:挖掘需求。当建立信赖的关系之后,就应该立即跳到这一步了。需求是一个五层次的树状结构,目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战,客户有了问题和挑战就要寻找解决方案,解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求,这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求,客户遇到的问题才是深层次的潜在需求,如果问题不严重或者不急迫,客户是不会花钱的,因此潜在需求就是客户的燃眉之急,任何采购背后都有客户的燃眉之急,这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求,而且决策层的客户更关心现在需求,也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。第四式:竞争策略。这就像打仗一样,一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来,挖好碉堡布置好战线, 占据有利地形将敌人彻底消灭掉。销售是一个竞争的世界,无论你做得有多好,竞争对手只要比你好一点,你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势,去巩固优势消除劣势。第五式:赢取承诺。其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场, 第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中,价格是核心的要素,因此价格是妥协和交换的核心。可是什么决定价格呢?决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等,这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换,你就可以得到满意的价格了。第六式:跟进服务。经过前面五个步骤,合同是签了,但是款还没有全部收回来,如果账款收不回来还不如不卖。在这个步骤里,就是要监控到货和实施的过程,确保客户满意度,并建立机制确保账款回收。需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素,销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单,加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为,共计六式二十四招。第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务摧龙六式是向大型客户销售的基本流程,尚需以内功心法为基础,以销售技巧为辅,销售团队方可纵横商场,摧枯拉朽,战无不胜。摧龙六式第一式客户分析销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限,可是客户却无限,因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析,才可以找到真正目标客户并制定销售计划。开始标志锁定目标客户结束标志判断并发现明确的销售机会?发展向导:最了解客户资料的人一定是客户内部的人,向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时,应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序,逐渐在客户内部建立起情报网,源源不断地提供客户资料。在没有销售机会的时候,销售人员的重点就是维系这些线人的关系,逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。?收集资料:客户信息包括客户资料和客户需求两个部分,客户关心需求并非资料,因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料,才可以应对无误。资料是已经发生的结果,因此基本固定不变,而需求会在采购中不断变化。客户资料通常包括: ?组织结构分析:销售以人为本,销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用,必须避免在不了解情况时盲目开始销售。在组织架构分析时,销售人员应该从下面三个维度进行分析: 背景资料?客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等?业务范围,经营和财务现状使用现状?同类产品和服务(包括竞争对手)的使用情况?产品和服务的用途?客户最近的采购计划以及要解决的问题组织机构资料?与采购相关的部门的只能以及领导者?部门之间的回报和制约关系个人资料?基本情况:客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等?兴趣和爱好:、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志?