日化厂家如何寻找代理商.doc

日化厂家在开发代理商建设销售渠道方面遇到***烦。原因是败坏行业信誉的人和事不断出现 1大量的小公司通过OEM的方式加工一批产品参加展会甚至找到熟悉的客户拿到首批订单马上消失 2厂家实力有限在市场真正启动前就倒闭代理商没有办法得到后续的市场支持和稳定的货源 3厂家在与代理商谈判时承诺的市场支持在实际运作中不能兑现 4OEM过程中不能对制造商有效监管出现过多的产品质量问题拖累代理商在零售店的信誉 5厂家在各地的销售人员为追求短期的销量目标大量压货库存不合理等等层出不叠使得日化代理商选择越来越谨慎他们更愿意选择有实力有水平的厂家请见拙作《日化代理商如何选择新品牌》。在如此的情况下厂家如何开发代理商利用代理商的资金和网络将自己的产品销售给消费者呢通过与多个厂家销售人员和代理商的沟通总结出在实战中证明有效的代理商实地开发方法。一厂家需要确定目标代理商的标准这样实地操作的市场开发人员才有依据可循有利于迅速确立目标客户。 1资金水平对于新进入市场的品牌、资金不充足的厂家来说这是最重要的标准。代理商能够在本品牌投入的资金越多可以投入当地市场的费用越多市场启动就越顺利 2零售网络与零售商店的关系如何是否拥有多而优质的零售网络这也是与资金同等重要的标准健全的零售网络有利于产品快速进入零售渠道争取到好的陈列位置和面积获得有利的促销场地最终有效传递到消费者手中 3对产品的态度重视不重视本品牌决定厂家与代理商是否能够有效沟通而合作双方有效的沟通能够促进产品的良好销售 4管理水平代理商对自己公司的管理水平对供货商的管理水平对零售网络的管理水平都将影响到该代理商的生意所以这也是一项重要的标准 5基础设施例如物流配送的车辆仓库办公地点等等也需要考察。二确定下代理商标准就可以进行实地开发代理商。第一阶段进入市场初步调研阶段一、目标进入市场并同时了解、观察市场信息竞品信息。通过前期了解对相关人员进行初访初次接触代理商。二、工作内容一、进入市场进行初期的调研工作。 1、目的了解竞品运作成果确定目标代理商名单确定市场开发方案。 2、方法 a、询问各大、中、小零售商店营业员、促销、导购人员 b、询问购买竞品或参与促销的消费者 c、询问竞品销售人员二、当地零售商店调研方法 1、观察竞品陈列货品生产日期、整齐、丰满程度及摆放方法。 2、堆头摆放方法、位置及陈列品种、数量、面积。 3、默记产品价格、品种、着重注意特价产品。 4、向促销导购人员提出产品质疑了解其专业程度。 5、向货架主管了解竞品销售代表的拜访频率及店内规范陈列标准 6、向营业员或导购人员了解货架补货要求及每周淡旺季补货频率和其它情况。 7、拜访终端采购负责人了解进店手续、费用明细、折扣及其它情况并邀请向我们提供信誉、实力较好的供货商名单。并探问竞品情况索要负责人名片。 8、寻找竞品业务人员向其了解详细情况。第二阶段前期调查汇总、代理商筛选阶段一、目标汇总前期调查结果初步筛选出我们要求的代理商。二、工作内容 1整理各种信息表格 2初步接触代理商 1准备工作企业