拜访实战演练SOP.ppt

拜访实战演练SOP
1
拜访实战演练----案例分析
您初次拜访该如何推荐产品?
您该如何推荐产品的药理作用?
您该如何推荐产品的适应证?
您该如何向医生推荐病人使用?
疗效好的时候您是如何处理的?
疗效不好时您是如何处理的?
您如何介绍国内外临床研究的?
您如何推荐产品安全性的?
2
您如何讨论参加医生举办的学术会议的?
您如何邀请医生参加自己举办的学术会议的?
您如何讨论预算和学术会议的费用的?
您同大会主席是如何沟通会议流程的?
您如何处理医生抱怨价格太贵?
举例说明您是如何打电话和接电话沟通专业问题的?
您如何运用文献的?
您该如何收集、运用您的客户的专业信息?
3
行销的销售成长
三流推销员推销产品
二流推销员推销需求
一流推销员推销观念
超级推销员推销自己
顶级推销员创造需求
新人
三流推销员
二流推销员
一流推销员
超级推销员
4
循
环
促成
发掘准客户
说明建议案
收集客户资料
事前准备
接近技巧
寻找购买点
建议案设计
全面服务
5
拜访的六步循环法
事前准备
开场白
探询、聆听(确认需求)
阐述观点(特性利益转换)
处理异议
加强印象(强调共鸣)
主动成交
共同实施
6
事前准备
搜集信息
设定沟通目标
推广物品准备
做好情绪和体力上的准备
7
目标设定应遵循SMART原则
Specific 具体的 Measurable 可衡量的 Attainable 可达成的 Relevant 和其他目标具有相关性 Time-based 具有明确的截止期限
8
第一步开场白
不要忘记经常保持微笑,必要时要清晰的自我介绍。
造成友好的谈话气氛。
获得注意并鼓励顾客的参与。
明确访问目的。
为提供客户的利益(FAB)铺路。
为商谈进行建立融洽的气氛。
开场交涉时要注意下列事项:
9
开场白
把结论提示在前
能够捉住注意力
以客户利益为焦点导入商谈
掌握竞争问题的重点
可以处理一些反对意见
良好的开场白:
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