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多为成功找方法
三月四月,正是春回大地,万物复苏之际,我们来自六个营业部的同事,有幸一起到深圳参加了为期两个月的营销标准化项目建设。
应当说,在我们以前的营销中,粗放经营的影子若隐若现,做营销往往是拍脑袋想出方法、豪情万丈地去执行、碰得头破血流后再回来想办法,缺乏一个规范化、系统化的流程,某个营业部的成功方法也往往因为具有特殊性而无法复制到其他营业部。营销标准化想要解决的主要是一个方法的问题,通过对营销人员的系统培训和管理,使其和整个团队能像正规军那样走一套规范的营销流程,如果坚决执行,成功也就是理所当然的事情了。
因为项目的每一个环节都需要实践的检验和修正,所以在深圳的两个月,我们都是采取跟随团队的方法,通过团队的实际运作来发现问题、解决问题。在跟随团队的过程中,结识了很多的营销伙伴,这其中有颇多优秀的人才,也不乏感人的经历,如果让我总结从他们身上学到的东西,我觉得主要有以下几点:
首先,成功的营销人员往往目标明确,而且懂得分解。在进行招募演练时,我们通常会问应聘者一个问题,五年后你期望的月收入是多少钱,这是一个观察对方有无目标、激发其斗志的办法,在营销人员的培训中,我们也常常会提到“收入”、“成长空间”这样的字眼,无非是为了灌输这样一种营销人员要有目标、并且能为目标奋斗的意识。营业部的营销计划,包括招募、活动量管理,通通都可以用目标分解的方法去进行。而我发现,做得优秀的营销伙伴,通常有明确的目标规划,南方片区三月份的开户冠军是深圳地区的于敬民,他给自己定的收入目标是希望有五十万的年收入,由此分解为要实现这个目标,他每天都要开户。于是每天只要没开到户,他就会不满意今天的工作,继续在楼下派单,直到开到户为止。而另一位很资深的经纪人,每年能销售百万基金,他的方法,也无非是每个月固定地联系名册上的客户,月月坚持。
在跟进团队调查的时候,有很多人反映不愿意填写工作日志,但我认为对上述两个营销伙伴来说,填写工作日志是轻松的事情,因为在他们心中,自己每天的工作,都因为目标的支撑而有了明晰的规划,每天、每周的活动量管理,是自觉完成的事情。反观我们很多营销伙伴特别是新人,在填写工作日志时要不十分头痛、挖空心思地去凑字应付,要么体现出很强的排斥感,归根结底,是因为对自己的工作没有目标、没有热切的期待、从而也无法将自己的营销工作按照目标逐步分解。即使开始有热情、有冲劲,随着营销时日的增长和连续的挫折,也会消磨掉一开始的斗志,泯然众人矣。
其次,成功的营销人员往往可以利用自己的优势制定适合自己的独到营销方法,而且善于学习别人的经验。在深圳地区“通往华尔街”誓师大会上,营业部的杨小莉以五百户竞拍到了开户奖的机票,在问她打算如何完成这项艰巨的任务时,她说可以雇几个人帮我开嘛。那时领导们还以为她开玩笑,提醒她要注意政策规定。没想到在此后的一个月,她真的将行动付诸了实践。找了当地的一家小印刷厂,将营业部的宣传页印了几千张,然后雇了几个临时工帮她到人流密集的地铁口、车站去散单,只用了几百块钱的成本,就达到了很好的宣传效果。杨小莉在“通向华尔街”的竞赛中也是名列前茅,她的这些举动充分体现出了一种“给自己打工”的自信和热情。当她在夕会上进行交流时,很多人也是若有所思。深圳的渠道竞争是相当激烈的,通常每个银行网点都有三到八家券商驻点,乍进去俨然一个小型网吧。在很多营销伙