电话销售培训指南.doc

电话营销和销售帮助你获得更多利润
在我们深入探讨电话营销和销售到底是如何帮助企业获取更大利润之前,让我们先对电话营销和销售进行初步的了解。
谈到电话在销售中的作用,相信无论是销售人员,还是各级管理人员企业家都不会陌生,毕竟电话在销售中的作用还是被许多企业所认同的。相信在当今的商业社会,恐怕没有哪家公司和企业可以离开电话这样一种十分有效的工具。但如果我问你,在你们企业中有多少订单100%是靠电话完成的时候,相信大部分企业告诉我的答案会是:零。可见,到目前为止,大部分企业和销售人员都还是把电话作为销售中一个有力的工具在使用,而没有把它作为一种营销和销售模式进行实施。我们这里所探讨的电话营销和销售,是一种销售模式,是直销模式的一种,是一种可以为你带来更多利润的直销模式。
电话营销和销售的区别
电话营销和销售,简单来讲,就是通过先进的电话技术和计算机技术,实现在多种情况下与客户的接触,从而与客户建立起信任关系,并在建立关系的过程中,了解和发掘客户的需求,并满足其需求的过程。
各位,可能你已经发现,我在这里用了两个词:营销和销售,这两个词的含义有什么不同呢?事实上,从广义上来讲,电话营销包含了电话销售,电话销售仅仅是广义上的电话营销中的一个职能。广义上的电话营销主要包括以下10大职能:
1. 建立和维护营销数据库
2. 获取各种信息
3. 寻找销售线索
4. 组织研讨会和会议
5. 直邮
6. 电话销售
7. 交叉销售
8. 扩大销售
9. 建立客户关系
10. 客户服务
在我们所列举的10大职能中,前5种是营销职能,第6-9种是销售职能,第10种是服务职能,而事实上这三种职能其实构成了电话营销和销售的完整流程。由于服务本身与销售很难分离开,所以,在本书中,我们将服务职能也归纳为销售职能。
通过营销职能的实现,来帮助电话销售人员和直销人员顺利完成销售,同时,通过电话销售人员良好的客户服务、持续不断的与客户接触、进一步的交叉销售来增加客户的忠诚度,达到留住客户的目的。所以,电话营销和销售不仅可以开发新客户,同时对发展和维持老客户,降低客户流失率,也会起到很重要的作用。
企业在销售和销售管理中面临的主要问题
我在前面提到过:电话营销和销售是一种可以为企业带来更多利润的直销模式。为什么这么讲?先来看看目前国内企业在销售中普遍存在的问题。为了便于说明,我准备了一个案例,结合案例来说明(需要说明的是,下面案例中的A公司是一家规模不大的服务性企业,但本案例所提示的问题却是国内很多企业都会面临的,具有很强的代表性)。