商务谈判实训报告.doc

湖南工业职业技术学院经济管理系
电子商务专业
《商务谈判》
实训报告

班级电商S08-3
姓名尹智
学号 28
日期 2010年6月
      
评语:
调查方案的内容和格式————————-( )
搜集的资料是否齐全、规范——————-( )
调查报告的撰写是否规范、内容是否完整-( )
平时表现情况————————————-( )
一场完整的商务谈判,一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求,灵活有力地运用谈判技巧。本文是一篇关于商务谈判的实训报告,其中重点讲述了商务谈判的过程以及作者自己实训的心得体会。
一、实训目的和要求:
实训目的:了解商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素、价格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式。
实训要求:熟练掌握和运用商务谈判中的报价方法、技巧和策略。记录谈判过程并,对谈判案例进行评价,写出谈判心得。
二、商务谈判过程:
一场完整的商务谈判,一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求,灵活有力地运用谈判技巧。
,即谈判的开局阶段
摸底阶段是双方谈判人员见面入座开始洽谈,到话题进入实质内容之前的阶段。这种摸底,是通过谈判双方各自的陈述进行的。通过这种陈述,双方对于能否满足对方的需要,各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解,做到心中有数。具体来说,这一阶段的主要工作是建立洽谈气氛,交换意见和作开场陈述。
例如:圣诞节来临,各大商场打出了圣诞节购物促销的广告。金汉丰的促销方式是在参加活动的销售商购物满200元,送消费者100元代金券。看似消费者得到了实惠,其实很多商家利用打折,而抬高了原来商品的价格。我们在购买一套男式正装时就要摸清底细,首先,货比三家,对商品的款式和价位做初步的了解,我们选择了一家“”的专柜的男装。
掌握情报,后发制人。然而看到商品报价是560元,价格远远高于商品本身的价值,该销售专柜参与圣诞节促销活动,这意味着可以减少100元。在与销售员交谈衣服的过程中老板说价钱可以谈,只要想买,对于我们挑选的衣服并非香港的“东方,圣罗兰”品牌,可以打五折,降到320元,我们对产品产生质疑,想离开,老板说价钱还可以讲。
评价:在商业谈判中,口才固然重要,但是最本质、最核心的是对谈判的把握,而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的。

谈判的双方在结束了非实质性交谈之后,就要将话题转入有关交易内容的正题。即开始进行报价。这里所说的报价,不仅仅包括双方在谈判中提出的价格条件,而且还包括一方向对方提出的自己的所有要求。
制造虚假情报,声东击西;掌握环境情报,以静制动,静观其变。老板看我们要走,说300是最底价位。这时我们的头脑要冷静。要在心理明白商品的最低价格是多少,而不要盲目相信。于是我们决定看看其他的专柜进行比较。我们跟老板讲“金玛特”的红豆专柜的服装跟这件相似要价240元,并且还能打八折。于是离开了,再进行比较。老板很无奈。
评价:在一条路走不通的时候,往往应该去探索另一种方法,在本例中,我方运用了传播假情报,获取了主动权,取得了胜利。在谈判中,不仅要注重自己方面的相关情报,还要重视