导购销售技巧与演练.ppt

专业的销售技巧与演练
施恩(广州)婴幼儿营养品有限公司
6/23/2018
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商品销售步骤
具体步骤
销售开启
待机
初步接触
商品提示
了解顾客的需求
展示商品
商品说明
积极推介
处理反对意见
完成销售
掌握成交时机
建议购买
成交
建立相关通讯
欢送顾客
模拟演练
目录
6/23/2018
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商品销售步骤
具体步骤
注视/留意
联想
感到兴趣
产生欲望
比较权衡
决定行动
信任
满足
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销售开启
站立姿势
双手自然下垂,交叉于前两脚微分平踩在地面,身体挺直、朝前
保持微笑,随时观察顾客的一举一动
可选择2~3个较佳的站立位置,适时移动转换,这样才使自己不易疲劳
站立的姿势不但要使自己不易疲劳,且让顾客看得顺眼
待机
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待机位置
站在自已产品的货架或堆箱/端架旁边,最好能兼顾到各品项
以最容易初步接触顾客的位置为佳
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在暂没有顾客时
可以整理或补充商品
更换破损的POP及宣传品,清洁货架卫生
检查赠品或处理其他准备事宜等
主动微笑向顾客打招呼“您好!请问……”
时时以顾客为重
要随时注意是否有顾客接近或光临
一见到顾客接近,应马上放下手中的工作
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不正确的待机行为
聊天、嘻笑、看杂志
剪指甲、化妆
身体靠在货架上
曲腿、弯腰、无精打采
发呆、打呵欠、吃零食
不怀好意的评论顾客长短
只顾整理货架不理顾客等不礼貌的待机行为
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导购在观察顾客时要自己思考两个问题
顾客究竞想选购什么商品?
顾客为什么要选购这种商品?
观察顾客的安全距离
1米距离常被视为安全距离,这是人类的一种自然本性
观察顾客既要保持安全又要避免疏远,
一般保持在三米以内的位置为佳
察言观色
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观察顾客
要求目光敏锐,行动迅速
年龄、服饰、语言、肢体语言
要求感情投入,认真细致
为顾客着想,并不断问自己,如果我是这个顾客,我会需要什么?
要求预测需求,想顾客之所想
“揣摩”顾客心理的目的
观察顾客的三大要求
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接近顾客的最佳时机
当与顾客的眼神相碰撞时
应微笑向顾客点头打招呼,并热情说:“你好”、“欢迎光临”之类的话,以表示对顾客的尊重
当看到顾客四处张望,像是在寻找什么时
应主动走过去打招呼“你好!请问有什么可以帮助你吗?”或“你好!请问您需要些什么吗?”
当顾客突然停下脚步时
但顾客突然在注视某一商品,是导购打招呼的最佳时机
假如顾客看中同类的某一产品,应先肯定顾客看中的产品,并作简单介绍,再巧妙地将顾客的注意力转移到自己的产品
演练
6/23/2018
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