BP润滑油资料7.ppt

1
BP Castrol\WCSC\DSR Training\
7、WCSC第四步–回顾和确定重点
WCSC 第 4 步- 回顾与确定重点
2
BP Castrol\WCSC\DSR Training\
7、WCSC第四步–回顾和确定重点
WCSC 第4步回顾并确定重点
内容:
回顾已获得的信息
确定主要目标
准备销售对话中的内容及技巧
增强自信
目的:
增加完成各项目标的成功率
计划与准备
店面检查
展列助销
回顾并确定重点
销售
达成协议
填写报告
拜访后分析
3
BP Castrol\WCSC\DSR Training\
7、WCSC第四步–回顾和确定重点
WCSC 第 4 步- 回顾与确定重点
你也应该利用此机会来计算建议订单:
是否根据实际库存来建议补货?
你也应该利用此机会回顾你的SMART目标:
SMART目标是否还能适用?
有任何变化吗?
需要变更建议吗?
你也应该利用此机会来确保你所需要的销售工具:
配合这次销售的销售工具在手了吗?
4
BP Castrol\WCSC\DSR Training\
7、WCSC第四步–回顾和确定重点
建议订单
5
BP Castrol\WCSC\DSR Training\
7、WCSC第四步–回顾和确定重点
每次拜访都是销售拜访
我们的销售价值理念:
“向客户销售更多”和“向更多的客户进行销售”
及
“以更有效的方式卖得更多”
确保订单是最低要求!
6
BP Castrol\WCSC\DSR Training\
7、WCSC第四步–回顾和确定重点
小练****如何确定订货数量
7月18日
7月25日
8月1日
存货
补货
存货
补货
存货
补货
A
5
8
6
9
5
B
13
5
8
8
7
请回答:
7
BP Castrol\WCSC\DSR Training\
7、WCSC第四步–回顾和确定重点
计算建议订单的过程
步骤1:计算客户过往的销售量
步骤2:
步骤3:用目标库存减现有库存来确定基本订货数量
把其转入到订单
8
BP Castrol\WCSC\DSR Training\
7、WCSC第四步–回顾和确定重点
第1步:计算客户过往的销售量
这次拜访客户的库存
客户上一次拜访的存货
+
上一个订单的数量
(送货的数量)
-
=
客户拜访间隔的销售量
9
BP Castrol\WCSC\DSR Training\
7、WCSC第四步–回顾和确定重点
第2步:计算库存控制目标
X
=
库存控制目标
客户过往销售量

10
BP Castrol\WCSC\DSR Training\
7、WCSC第四步–回顾和确定重点
第3步计算建议的订货数量
客户库存控制目标
-
=
建议订货量
客户现有库存