回款计划管理.doc

你是怎么做回款管理的?
近几天接连见了好几位在家电企业工作的朋友,差不多每个人都被回款一事搞得焦头烂额。其实对企业而言,回款并不是什么新鲜事,之所以拿出来讨论,还是想看看大家对此有些什么样的看法。
销售经理宝鉴之回款注意
1、尽管赊销有时是必要的,完全杜绝赊销会失去很多赢利机会,但企业必须制定严格的赊销政策,切勿随意。
2、对赊销总规模进行控制,确定警戒线,一般应收账款不超过资产的20%。
3、货一旦赊出去,就必须密切关注客户的运作情况,对一些不正常的征兆要高度警惕,切勿赊销期满才过问,否则,很可能竹篮打水一场空。
4、信用调查和评估不能忽略,哪怕是对老交情,要知道,现在最时髦的就是宰熟客。
调查客户的信用度可用“五C评价法”:品质,是否有履行债务的道德诚意;能力,偿还债务的能力;资本,债务人的债务状况;抵押,是否能够提供足够的抵押品;情势,偿还欠款的预期环境。
5、追款及时,时间拖得越长,就越难回收。研究表明,收款的难易程度取决于账龄而不是账款金额。
6、不要怕追款会失去客户,对得寸进尺的家伙,丢掉又有何可惜?如果客户发出“不供货就不再付款”的威胁,要当机立断,及时停止供货,以免陷于绝地难以脱逃。
7、收款时不要做出过激的行为。
8、必要的时候请讨债公司,采用一些别出心裁的方式可能有奇效。
9、对销售员和追款人员的培训、奖惩相当重要。
10、激励客户,为刺激客户的回款积极性,对合作的客户,可以提供特别的优惠条件。
回款计划管理
    很多一线业务人员都做月度销售计划,报公司有关部门。可是,主管的部门领导总是百思不得其解,一个月下来,为什么一线业务人员自己上报的任务都不能完成?公司给部门下达任务指标,但并没有给予一线业务人员不切实际的任务压力。我们知道,在许多企业里采取了目标管理的思想和方法,年度有目标,每个月都制定滚动计划目标。但是,目标制定中有一个重要的原则却没有很好地贯彻:目标是上下级之间沟通达成的一致协议。现实中,目标更多地是上级下达,下级执行。我们抛开这个因素不谈,分析业务人员为什么没有完成回款任务的主观原因。

对客户没有实施目标管理,缺乏有效计划。有的业务经理说,每个月给客户做了回款计划,就是不能实现;或者给了客户目标,但客户没有接受我们的计划,到了月底就打了折扣。我们一定要注意,回款计划要靠厂商双方共同来做才有效。供方单方面做计划往往是没有效果的,是一厢情愿。我们知道,将自己口袋里的钱掏出来总是很难的!钱放在自己口袋里当然是最好的事情!要让别人掏出钱来,不做工作、不做计划能行吗?有的业务经理说自己太忙,没有时间做月度计划,更不可能与每个客户都谈每个月的计划。一个客户有很多的厂家提供产品,客户哪能一个个的厂家谈月度计划呢。这其实是借口!这样的业务经理显然是不成熟的,对工作也是不负责任的。我们知道,计划是必须要做的事情,是业务经理起码的工作职责,没有任何理由可以推卸、推脱!很多客户就是希望业务经理这样做,客户的压力就很小了。现实业务往来中,一线业务人员能够积极与客户谈月度销售计划的还不多见。

一定要明白,工作措施是针对目标差距而来的,不是泛泛而谈的。比如说:A客户答应回款10万元,但是自己设定A客户的目标是20万元,这样一来,目标差