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第一章:解读商业模式
那么何为独特的商业模式呢?如果我们把“你干的时候别人看不懂,看懂了也不知道怎么干,知道怎么干了,你已经控制全局了”这句话再加以浓缩的话,那就是“独霸”这两个字。独特的价值并且具备可持续发展并最终称霸该细分市场领域。这就是种独特的霸道,这就是商业模式的核心价值。独霸意味着自己的企业具备不断发展的张力,复制倍增自然就意味着经济收入和效益的增长,更重要的是,在这条发展之路上,没人和你竞争,或者没人能和你竞争,别人只能干瞪眼,看着你干,这样就确保了你长期发展成长的空间。
杰克韦尔奇在接手执掌通用电气公司的时候,专门去问德鲁克:“你对我的公司的经营有什么建议吗?”德鲁克说:“我不太了解通用电气,也不太了解你们这个行业,但我想说的是,如果你想知道自己的公司该如何发展,那么你就先要假设你不是这个公司的CEO,和这个公司没有任何关系,你只需要站在一个局外人的角度来问自己,你愿意投资通用吗,你投资的理由是什么?顺着这些理由想下去,你就知道答案了。”韦尔奇恍然大悟,因为他已经知道答案了,那就是,全球任何行业,任何领域,只要排在第二以后的企业都会被删除,不考虑投资。这就是通用商业模式的方向,成为某个领域,某个细分市场的独霸。
商业模式和盈利模式、经营模式的一个重要不同是,商业模式强调如何实现结果的控制。有很多的伪商业模式表面上和市场上领先企业一模一样,但其实只能算是种盈利模式,因为在这个细分领域,其实已经没有独霸的机会了。就像马云在《赢在中国》栏目中对一位同是做C2C电子商务的创业者点评所说,不要想着和淘宝竞争,你当前要做的是如何弥补淘宝商业模式的空隙,而不是选择用同样模式来发展和竞争,这样的结果你一定会失败。天时、地利、人和你都不占有,怎么可能有赢的机会呢?所以,虽然同是做C2C,但其实内在的含义和含金量是大不一样的,只有淘宝才是实现了自身C2C商业模式的创新,因为它完成了独霸。如果还要在C2C市场上获得成功,就必须要发现新的细分市场,要有新的创新。可见,只有成为第一,或者唯一的商业模式,才是真正意义上有价值的商业模式。
为什么VC对企业第一要看的就是商业模式,原因就在于此。先天具备优势,才有可能步步领先,最终独领风骚。只有具备这样的商业模式,企业才能真正实现商业、管理、资本三合一的爆炸性成长和发展。拥有独特价值商业模式的企业,比常规企业的成长速度和利润都高数倍,再通过资本市场的放大30-50倍的企业价值,所以这样的企业价值是传统企业的数百倍以上。商业模式+资本模式注定成为所有企业终极发展方向。
笔者通过多年的学****实践再结合弘瑞财中资本学院积累的大量案例辅导与顾问参与,总结了一套行之有效的四招九式独霸商业模式创新的步骤(见下表)。
商业模式创新四招九式
第一招革命性创新
挖掘隐性需求颠覆价值主张
第二招绞杀式盈利
利益关系绞杀资源延伸绞杀
第三招裂变式复制
制度锁定人才文化凝聚人心资本推动裂变
第四招一体化整合
控制核心资源系统化价值链
根据这四招九式我们做一个具体的描述:企业通过细分市场,找出市场空白创新产品或者改变颠覆原有产品的价值主张,重新界定市场格局和规则,并设计出隐秘的,连环绞杀式的盈利模式,迅速通过人才完成企业各流程的标准化,建立对应的文化价值观,借助资本的力量,迅速突破瓶颈实现裂变式复制倍增,同步实现对核心资源的控制,建立高竞争门槛,然后系统化价值链,成为链主,实现对定价权的最终控制,成就霸业。
第一招,何为革命性创新呢?那一定是市场原先不存在的,没有被发现的,但这种需求却的的确确存在,客户不知道,你的对手也不知道,所以很隐蔽,这也就是我们通常所说的挖掘蓝海市场。企业寻求的是一种没有恶性竞争、充满利润和诱惑的新兴市场,也是一种避免激烈竞争,追求创新的商业战略。很多时候不是我们找不到市场空白,而是我们总是带着饱和的思维来看待现状。企业家要具备非常敏锐的视角和细腻的触觉。既然是挖掘,就不可能是表面上的,对于存在的产品和市场,我们需深入下去,用显微镜去观察,找到隐性的空白,在产品的功能、用途、分类、描述上去下功夫,从消费者的隐性需要上找灵感。这种需求有可能是消费者知道,但是说不清楚,有可能不知道但是需要,一旦发现了空白市场,找出目标群体的精准定位,快速布局,迅速领先控制。而另一方面呢,我们要敢于否定现在,对于现有的产品和服务重新定义价值主张,这意味着对原有规则和秩序的彻底否定和改变,把握客户不断变化的需求,推翻原有产品的价值定义,赋予新的思想和主张,改变原来的市场格局,建立新的行业秩序,先破而后立,不破不立。
第二招,何为绞杀式盈利呢?如果一个企业的赚钱方式让所有人一看就懂,一看就明白,那么这个企业一定不会走太远。做到盈利的隐蔽性和盈利的多方位多角度性,一方面可以让竞争对手难以辨别,