联合利华DSR管理培训.ppt

DSR管理培训(武汉城市群)
1
DT and Sub-DT location
* Sample BP of Fujian province
绩效导向
优化效率
打造一流战斗力的DSR销售团队
体现关怀
- 合理设置每一名DSR的KPI
- 每周跟进DSR KPI进度
- 跟据KPI完成情况给予报酬
- 有效覆盖率(ECO)
- 有效拜访率(Bill productivity)
- 平均订单SKU数(LPPC)
- 7、8、9月高温费
- 内部培训讲师
- 6月后工资普遍提高
工资高低看业绩;
每日工作比效率;
科学管理有人情;
联合利华DSR团队管理理念
DSR按店型分级管理
1
变化
批发商DSR (WDSR) – 2级
2
DSR按商店类型分类并加以评级
1
大店 DSR (KDSR) –2级
大卖场
大型超市与连锁超市总部
百货店
3
小商店 DSR (SDSR) –1级
小型超市
便利店(CVS) 由MD覆盖
化妆品店
杂货店
按门店类型进行DSR分级为了能够促进以渠道为中心的销售活动
DSR专注特定渠道
设定DSS角色,管理负责小商店的DSR与二级分销商
08年的结构
特征
KDSR
DSS
VDSR
SDSR
Sub-DT
(Sub DSR)
联合利华
SR
WDSR
按商店类型
3级
2级
1级
MD
4
5
DSR主管(DSS)–3级
Sub DT
Sub DSR
SDSR
车销DSR (VDSR) – 2级
6
理货员–1级
连锁超市(门店无订单。总仓配送)
连锁便利店(门店无订单,总仓配送)
门店陈列和活动执行(Golden DT)
新的DSR组织结构是以渠道为中心
根据能力的不同,DSR的工资有一定的差距,这样能够鼓励高业绩的优秀DSR得到更高的工资
高绩效的DSR一定能够获得更高的工资,或者被得到提升
DSR FCS 绩效评估体系
有效覆盖率(ECO):
是指每月固定拜访的总客户数中有多少是至少下了一次订单,这个指标可以衡量客户的活跃程度。例如:小张有100个客户,7月份至少下了一次订单的客户有90个,所以有效覆盖率为90%。
有效拜访率(BP):
是指每月的总拜访次数中有多少次拜访拿到订单,例如,小张一个月内工作了25天,每天拜访15家门店,共拜访了375次,其中有200次拿到订单,那么有效拜访率为200÷375=53%
平均每张订单SKU数(LPPC)
小张今天拿到10家门店的订单,共80个SKU,因此平均每张订单SKU数为8个。
销售=覆盖+分销+拿订单+……
销售能力=覆盖能力+分销能力+获得订单能力+……
DSR销售能力得分=覆盖能力得分
+分销能力得分
+获得订单能力得分
+……
为什么要用FCS?
最重要的三项指标,即组成FCS的主要指标
4. DSR FCS 怎么计算?
对于DSR,FCS应该这样计算:
销售能力得分=三项主要指标得分之和,每一项指标都遵循以下得分原则:
实际达成(率)>=指标达成(率),得100分;
实际达成(率)< 指标达成(率),得 0分;
举例:
DSR
指标
实际达成*
单项指标得分
FCS
有效覆盖率ECO
90%
95%
100
200
.
66%
50%
0
每张订单品种数LPPC
18
19
100
门店类型
数量
ECO指标
BP指标
LPPC指标
HQ(连锁门店总部)
100%
60%
22
H/LS(大超市)
15
SS/CVS/COS(小超市)
Gro/Others(杂货店)
WS(批发)
门店类型
数量
ECO指标
BP指标
LPPC指标
HQ(连锁门店总部)
85%
75%
8
H/LS(大超市)
SS/CVS/COS(小超市)
15
Gro/Others(杂货店)
WS(批发)
DSR常见问题:我的门店类型与其他人不同,例如我的店都是小超市(SS),其他DSR都是大超市(LS),每次拿订单都比我容易,拿的SKU数也比我多,那不是很不公平?
答:公司已经考虑了这个问题,因此,所有DSR的FCS指标都是根据他们负责不同类型门店的数量来综合计算出ECO,BP和LPPC的指标,例如:
门店类型
数量
ECO指标
BP指标
LPPC指标
HQ(连锁门店总部)
90%
75%
12
H/LS(大超市)
SS/CVS/COS(小超市)
Gro/Others(杂货店)
WS(批发)
15
KDSR
WDSR
SDSR
具体的计算公式较复杂,但可以确保是科学合理地计算出来