保险营销促成方法常用话术标准话术.ppt

促成
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昨日课程回顾
2009年6月
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教育培训总部编制
一、什么是促成
二、促成方法
三、促成常用话术
四、五次促成标准化术
课程大纲
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四、五次促成标准话术
——根据美国寿险行销协会统计,
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要让准客户下定投保的决心,通常我们要预备好多种促成话术,一般公认的原则就是要做五次促成的尝试。当然,这五种促成方法只要成功了一个,就不用继续下去。如果不能说服客户,就一个一个试下去,直到成功为止,坚持就是胜利。
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第一回合让你作个选择
准客户先生,您觉得现在有工作的时候每月存一些钱容易呢,还是将来退休没工作的时候每月拿到一些钱容易?
正是因为现在存一些钱还比较容易,所以很多人买了(更多的)寿险,但这并不代表你也一定要买很多保险是不是?同样的,很多人还没有买保险,并不代表你也不需要保险是不是?
如果现在让你选择1000元或者是10,000元的话,我们都会选10,000元是不是?同样的,如果现在让你选择1000元保险费,或者是10,000元保障额的话,你选择什么呢?…要是不付出1000元保费,就能获得10,000元保障就好了,是不是?如果我们把1000元存在保险公司,事实上这笔钱根本没有花掉,它随时准备在你最需要的时候,让你用,
准客户先生,您打算在保险公司每月存多少钱呢?
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第二回合不会让你吃亏
准客户先生,我想您还在犹豫不决,是怕保险让您吃亏,是吗?我曾讲过我们保单上一些为客户着想的特别功能:自动垫交保险费、减额缴清、保单贷款……
刚才我们也曾经谈到,假如说买保险会损失的话,就是损失保费,(现在您已明白保费只是存在保险公司并没有损失)而不买保险也可能损失,你将损失巨额的保障!
我想您也知道买保险的人寿命越长,得到的利益也越长,而万一遭遇不幸,人寿保险也会马上承担其他任何投资所不能承担的责任。所以,您现在不投保,才会让您的家人以及年老后的自己遭受损失和真正吃亏。很多人己经明白这个道理,所以保险才如此兴旺,准客户先生,您一定也同样明白这些道理的,
不晓得您会将谁列为受益人?
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第三回合你应尽的义务
准客户先生,刚才我提到了您的家庭,也需要您的保障,这就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。
我相信当您为家人(父母、爱人、子女)购买新衣,添置家电,甚至贷款买房的时候,一定觉得很开心,很自豪,这种开心和自豪其实就是您为家庭而尽的义务,如果您不尽这些义务,也必须有别的人替您负担起这个任务。
人寿保险又何尝不是如此。准客户先生,您当然不会愿意让别的什么人来担负这些义务的,是不是?
您在这里签个字,就意味着您为自己和家人担当起应尽的义务了。
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第四回合寻找拒绝理由
准客户先生,您尽可以放心,其实没有谁能够逼你买下任何东西,因为钱在你口袋里,是不是?以我站在您的立场上看,可能有一些理由让您拒绝保险,您看我说的对不对?
第一、您认为没有必要再增加财富,也就是说您认为您和您的家人不需要更多的保障了,您的财富足以应付所发生的任何状况。(推销员应将“财富”写在白纸上,若答案为“不”时则将“财富”划掉,继续下去。)
第二、您认为自身的健康方面可能不适合投保。如果是这样的话,我决不会勉强您。(将“健康”写在纸上,同上)
第三、您认为每月存500元可能没有把握一直坚持下去。如果是这样的话,您看300元怎么样? …(降低到获得同意为止)
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第五回合让公司作检查
准客户先生,我看您一直下不了决心,我们不妨来颠倒一下程序,让我们公司先下决定好吗?
可能您不知道,我们现在一直假定只要您的同意就可让保单产生,而实际上却要您和我们公司双方都作出决定才行。如果公司判断您可以投保,那么在这一过程中您再仔细考虑,然后作决定,其实用这种方法最后拿主意的还是您自己!我们的不少客户都这样做的,最关键的是不会让自己有丝毫损失。
这样替您考虑,可以吗?
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