营销分享之渠道营销.ppt

营销之渠道营销
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为配合房地产集团公司制定的全员营销计划,积极主动寻找客户,全力完成2012年销售任务,同时为集团进一步发展铺垫坚实基础,今天特与各位领导及同仁共同分享---渠道营销。
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纲要
案例分享
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什么是营销
另:整合行销
营销模式分析
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什么是营销
营销不单指销售和推销,它首先是在对市场的深刻理解的基础上的
高智能的策划。它蕴含于生产、开发、经营的全过程,由市场调查、
方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告服务,售后服务以及信
息反馈等组成。
营销基本流程
市场定位
品牌形象定位
产品定位
利润测算及定价
推广及销售
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什么是营销
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营销模式分析
伴随我国房地产市场经济体制的建立和发展,
从整体上看,房地产营销模式大致经历了三个变化阶段。
房地产市场经济建立初期
房地产供给严重不足,结构性矛盾突出,房地产营销主要采取“等人上门”的柜台式被动营销模式
房地产结构性矛盾有所缓和,房地产营销策略以突出房地产产品内在的异质性为主要内容,如宣扬产品新颖的设计、独特的环境、新型材料的运用、漂亮的外观等产品自身特点来占领市场,争取利润
同类房地产产品的趋同性越来越明显,市场竞争越来越激烈,在这种情况下,谁的营销有特点、谁能得到更多资源和渠道,谁的产品销路就好,利润回报就高。
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营销模式分析
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房地产市场经济发展时期
房地产市场经济逐步成熟期
1978年提出住宅商品化概念及土地产权观点
1988年住房改革制度开始在深圳实行
截止04年商品房价格疯涨,从此调控开始频频出台
89-92年商品房高速发展期
1993年海南房地产泡沫破灭
1998年福利分房基本结束
1999年第一次出现按揭\贷款概念,投机时代来临
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在房地产营销中,“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之一。楼盘投
入几百万甚至几千万的营销费用,最终是为了吸引客户上门并成交。很多楼盘
遇到的最大问题就是有效客户太少,上门量不足,售楼处现场人气不够。
解决客户资源问题,主要的手段有两个:
一个是宣传推广
一个便是渠道拓展
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营销模式分析
目前,对一个地产项目来说什么最重要?
资源/渠道!
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营销模式分析
传统坐销
渠道拓展
现代营销发展
走进企业\单位\
银行\社区\写字楼
传递信息,主动
吸引客户上门.
在售楼处之外,
另设置分销点,
如:大型超市\
城市中心大卖场\
代理销售门店
梳理维系老客户,
,
增加效率比.
适合顺境楼盘,如:
市场政策好,
先天条件优越.
分销:拓宽渠道
传销:资源再生
等客上门
行销:主动出击
渠道拓展
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就现阶段市场环境及项目现状,我们需要主动出击,多种销售方式
并行,为销售现场提供大量的客户源支撑,从而保障项目高目标的实现。
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营销模式分析