银行客户经理怎么拉存款.docx

怎么拉存款? 这是我在知乎受到邀请最多的一个问题,每隔一段时间,我就会
收到类似的问题,作为一个负责任的知乎用户,我当然是毫不犹豫的 ...忽略。
事实上,我搜了一下知乎此前此类问题,如我所料,基本没有回复,知道为什么
吗。因为,所有有资格回答这个问题的人,都在忙着拉存款啊,怎么可能来回答
这个完全不可能用一个问答的方式就能解决的问题。
揽储能力, 是银行营销条线员工的核心竞争力, 是吃饭的本钱, 是在工作中经过
千锤百炼逐步形成的, 因人而异的技法, 如果银行新人期待一个速成秘笈能让你
猛然脱胎换骨成为揽储达人,那你只能失望。
我没法真正答好这个问题, 事实上我本人都还在不断的摸索和提升自己的揽储能
力,这里就以自己有限的经验给这个问题破个题, 抛个砖, 期待有业内更多的大
牛来摘取银行营销界皇冠上这颗最亮的明珠吧。
首先,在怎么拉存款上面,我首先排除以下几种情况,富二代,官二代,有各种
包括人脉资源在内的能量的土豪, 也就是, 不需要技巧就能拉来存款的, 对于这
种擅长一力降十会的人,我只有一句话 —— 能到我们网点来开张卡吗?
拉 这
我现在要探讨的,是怎么样,通过你此前并不认识的陌生客户,获得存款支持。
我不喜欢 ” 存款 “ 个词,因为这个词的核心落在存款两个字上面,就好像存款
是种在地里,春华秋实,等着你架着驴车去拉一样。 存款不是单独存在的,所
有存款, 都是依托在一位具体的客户名下, 是他, 才对存款的动向有唯一的决定
权,而不是你,除非你带把******去揽储。
拉
所以,要更准确一点的话,我们应该说, ” 存款客户 “
不要小看这两个字的差异,这,其实就是银行营销的核心理念之一。
我经常给我的客户经理阐述这个理念, 如果你看到一个客户, 心里想的只是要拉
他存款卖他基金办他信用卡, 只是把他作为物化的指标完成载体, 那你在客户眼
里,也就只会是一个推销的工具。我们的高端客户,不管他的文化程度高低,哪
怕不识字什么都不懂, 人家能做到有钱, 有资格成为我们的高端客户, 就说明他
一定是有自己的本事的,你的心思,是瞒不过他们的。
所以,牢牢记住, 你是在和一个具体的人打交道, 你希望最终获得他在存款或者
其他业务上的支持, 那么首先就是要获得信任, 获得信任的基础, 就是他觉得你
把他当具体的人,而不是指标任务。
于是问题的核心,在于获取客户的信任,赢取客户的支持,怎么拉存款,就是怎
么样去发掘有行外存款的客户,并且争取到他们的支持。
怎么样发掘潜在存款客户, 这个因人因岗而不同, 如果是高柜员工, 可以是在办
理业务的时候关注下平时流水较大但账户余额不大的客户, 如果是客户经理, 单
单是行内原有存量客户名单的维护和提升, 做得好就足够, 如果是后台员工, 那
真的比较困难,就需要在生活工作中保持极其敏锐的观察力,比如说你是 IT 部
的,每天就只是和电信之类的设备供应商打交道,接触不到普通客户,那咋办。
那供应商也可以是你的客户啊, 你和这些小弟混熟了, 请他们引荐一下领导, 在
领导面前多说点好话, 让他们领导支持下银行里这个靠谱的哥们, 也是一种路子
嘛。
当然,就我看来, 虽然全员营销是很好的思路, 但是各个岗位的主要职责肯定是
要区分的, 所以