银行客户经理怎么拉存款.doc

怎么拉存款?这是我在知乎受到邀请最多的一个问题,每隔一段时间,我就会收到类似的问题,作为一个负责任的知乎用户,我当然是毫不犹豫的...忽略。 事实上,我搜了一下知乎此前此类问题,如我所料,基本没有回复,知道为什么吗。因为,所有有资格回答这个问题的人,都在忙着拉存款啊,怎么可能来回答这个完全不可能用一个问答的方式就能解决的问题。揽储能力,是银行营销条线员工的核心竞争力,是吃饭的本钱,是在工作中经过千锤百炼逐步形成的,因人而异的技法,如果银行新人期待一个速成秘笈能让你猛然脱胎换骨成为揽储达人,那你只能失望。我没法真正答好这个问题,事实上我本人都还在不断的摸索和提升自己的揽储能力,这里就以自己有限的经验给这个问题破个题,抛个砖,期待有业内更多的大牛来摘取银行营销界皇冠上这颗最亮的明珠吧。首先,在怎么拉存款上面,我首先排除以下几种情况,富二代,官二代,有各种包括人脉资源在内的能量的土豪,也就是,不需要技巧就能拉来存款的,对于这种擅长一力降十会的人,我只有一句话——能到我们网点来开张卡吗?我现在要探讨的,是怎么样,通过你此前并不认识的陌生客户,获得存款支持。我不喜欢”拉存款“这个词,因为这个词的核心落在存款两个字上面,就好像存款是种在地里,春华秋实,等着你架着驴车去拉一样。存款不是单独存在的,所有存款,都是依托在一位具体的客户名下,是他,才对存款的动向有唯一的决定权,而不是你,除非你带把******去揽储。所以,要更准确一点的话,我们应该说,”拉存款客户“不要小看这两个字的差异,这,其实就是银行营销的核心理念之一。我经常给我的客户经理阐述这个理念,如果你看到一个客户,心里想的只是要拉他存款卖他基金办他信用卡,只是把他作为物化的指标完成载体,那你在客户眼里,也就只会是一个推销的工具。我们的高端客户,不管他的文化程度高低,哪怕不识字什么都不懂,人家能做到有钱,有资格成为我们的高端客户,就说明他一定是有自己的本事的,你的心思,是瞒不过他们的。所以,牢牢记住,你是在和一个具体的人打交道,你希望最终获得他在存款或者其他业务上的支持,那么首先就是要获得信任,获得信任的基础,就是他觉得你把他当具体的人,而不是指标任务。于是问题的核心,在于获取客户的信任,赢取客户的支持,怎么拉存款,就是怎么样去发掘有行外存款的客户,并且争取到他们的支持。怎么样发掘潜在存款客户,这个因人因岗而不同,如果是高柜员工,可以是在办理业务的时候关注下平时流水较大但账户余额不大的客户,如果是客户经理,单单是行内原有存量客户名单的维护和提升,做得好就足够,如果是后台员工,那真的比较困难,就需要在生活工作中保持极其敏锐的观察力,比如说你是IT部的,每天就只是和电信之类的设备供应商打交道,接触不到普通客户,那咋办。那供应商也可以是你的客户啊,你和这些小弟混熟了,请他们引荐一下领导,在领导面前多说点好话,让他们领导支持下银行里这个靠谱的哥们,也是一种路子嘛。当然,就我看来,虽然全员营销是很好的思路,但是各个岗位的主要职责肯定是要区分的,所以,揽储的主力军,一定是客户经理和网点负责人。对于这些岗位,其实有太多的