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案例 8雷・克罗克与麦当劳
雷・克罗克面临着严重的窘境。他已经 5 7 岁了,一生都梦想发财。他从一战退伍以后,他
为了发财努力工作。 他为舞蹈团弹过钢琴, 然后又改行给一个名叫莉莉郁金香的公司卖纸怀。
他还在芝加哥的一个广播电台兼职,演奏钢琴,编排音乐节目,为歌手伴奏。 2 0年代中期,
佛罗里达州掀起地产热, 他又觉得或许可以从中暴富, 于是他离开芝加哥去卖地产。 可情况
并未如其所愿, 一年后, 他再回到芝加哥时, 几乎快要破产了,只好重回莉莉郁金香公司干
他的老本行,就这样一直过了十多年。 1 9 3 7 年他偶然接触了一项小发明——一种简单的
可同时混合 6种冰激凌的电器。他又一次离开了莉莉郁金香公司与发明者签订了合同,很快
他成为冰激凌搅拌器的独家代理商。在这之后 2 0 年中,他周游全国推销这种电器,所挣的
钱能让他过上不错的生活,但还远远谈不上富有。
至此,财富仍是一个幻想。但克罗克终于又碰上了一生中难得的大概也是最后的机会。
1 9 5 4年克罗克收到一份订单,加利福尼亚州的一家小汉堡包店一次订购了 8台冰激凌搅拌
器。这可是非同寻常的,于是他决定亲自去看看这个要同时做 4 8 份冰激凌的小店。
这家小店的两位老板是兄弟,名叫莫里斯・麦克唐纳和理查德・麦克唐纳。
1 9 4 0 年他们在帕萨的纳开了第一家饭馆,接着在 1 9 4 8 年又在圣伯纳迪诺开了一家自助
汉堡包店。 当时适逢二战结束, 他们没法招到称心的员工。 那些没有熟练技能的求职者尽是
些酒鬼和流浪汉。莫里斯回忆说: “我们把一切都去掉了,碟子、玻璃怀和银餐具,还有上
菜服务、洗碟工和长长的菜单。 我们决定只卖汉堡包、饮料、 冰激凌和装在纸盘子里的炸薯
条。所有的食品都事先准备好而且规格都是相同的。”
这种经营方式取得了出人意料的成功。 有人要买下他们的企业, 还有的要求与他们签订授权
经营协议。可这兄弟俩墨守陈规,他们只是很谨慎地在加州卖出了 6项授权,对别的请求则
一概拒之门外。他们住在一个小镇子里,每年挣 7 . 5 万美元。他们仿佛害怕把生意做得太
大。
雷・克罗克初见麦氏兄弟的小店后大吃一惊, 他看见一大群人在金色的 “ M”标志下排成一
列等待进餐。
他估计这个汉堡包店一年的销售额可达 2 5 万美元。该店服务和清理桌面的速度也给他留下
了很深的印象。这里的一个标准汉堡包卖 1 5 美分,炸薯条放在红外线加热灯下保持温度,
所以总是又新鲜又脆。顾客们进进出出速度很快。因此小店里几乎不需要什么桌椅。
雷・克罗克非常想入伙,他整整缠了麦氏兄弟两天。
最后他们终于让步了,允许他推销麦克唐纳汉堡店的经营授权。协议规定每售出一项授权,
双方可抽取 1 . 9 %的收入,其中克罗克拿 1 . 4 %,麦克唐纳兄弟拿 0 . 5 %。
在签订合同的时候,克罗克的初衷是扩大连锁店以便卖出更多的冰激凌搅拌器。到 1960
年,他共卖出了 2 0 0个授权,一年的纯收入大约是 7 0亿美元。同时,他还有了合伙人——
亨利・桑尼伯恩,塔斯蒂・福里兹公司的前副总经理。
桑尼伯恩为克罗克设计了一种全新的经营方法:所有新的被授权经营者同时也将是承租人。
具体做法是: 克罗克为新店选址、 建店并装备设备, 然后把这一整