市场营销策略制定分析实施及问题解决方案ppt课件.ppt

《市场营销策略制定、分析、实施及问题解决方案》
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致胜的营销及销售战略和计划包括
创建有竞争吸引力的价值定位
通过有重点的新产品开发、销售、送货及定价计划来交付这一价值
向消费者和销售渠道清楚地宣传这一价值
成功的营销者通过连续的评估程序不断地改进这些计划
制定营销战略包括三个要素
关键活动
目标
制定具有竞争力的价值和价格定位
通过有针对性的产品开发、销售和流通以及定价来交付这一价值
清楚地宣传这一价值
系统地研究消费者
按关键特点将消费者细分
精心设计公司/产品对消费者的价值定位
根据价值定位来设计/调整产品和生产加工程序
管理销售队伍、分支机构以及分销商,重点集中于优先性最高的活动
给整个产品组合定价以获取最大的价值
管理产品包装
管理广告活动
管理公关活动
3. 宣传价值
包装
1. 选择价值
了解消费者的需要
选择目标对象
确定价值组合
2. 提供价值
产品设计
采购/生产
定价
广告
销售
送货
促销/公关
了解消费者的需要及偏好
清晰可行的市场细分
具有竞争吸引力的产品服务定位
一刀切式的定位
根据产品性能来定位
根据顾客的需要设计产品
高效率及高效能的销售和分销商管理
根据价值来定价
积极地对过程进行管理
产品的设计、生产和交付没有与消费者需求相连接
对所有客户、地区和渠道平均使用力量
根据成本来定价
统一、相互联系、一致的交流沟通
同代理机构共同承担责任
单独、互不相联的活动
将责任全部推给代理机构
最佳做法
常见错误
3. 宣传价值
包装
1. 选择价值
了解消费者的需要
选择目标对象
确定价值组合
2. 提供价值
产品设计
采购/生产
定价
销售
送货
广告
促销/公关
价值定位:最佳做法和常见错误
了解客户的需要
列出关键的购买因素清单,例如:
口味
价格
品牌
是否有货
同事、朋友的影响
与当地的关系
心理上的联系
想客户所想
观察客户
询问客户
购买程序是什么?
挑选时哪些方面比较重要?
产品是如何使用的?
透彻了解消费者的需要导致成功的产品
公司
根据市场需求调整产品
和路雪
吉百利
麦当劳
顶益
宝洁
海尔
孔府家酒
产品组合反映了本地的偏好(例如,上海的冰淇淋)
低糖巧克力
推出猪肉汉堡包来迎合中国口味
开发出了不同口味、品牌、价位的方便面来适应中国各地区的口味
第一个成功(海飞丝洗发香波)适应了去头屑的明确需要
寻找可满足的需要(例如城市所用的“小神童”洗衣机,小巧,没有铝管)
设计独特的包装(颜色、商标、盒子)以满足不同的饮酒场合
确定细分市场,并将目标集中于最有吸引力的细分市场
确定细分市场(消费者群体)的原则
可完成性
可区分性
可防卫性
可盈利性
可识别性
可触及性
可执行性
确定细分市场优先性的依据
规模
增长速度
消费模式—包括包装、渠道
成本
长期盈利潜力
与公司能力的吻合程度