房地产热销有绝招—话术范例.doc

《房地产热销有绝招》目录
一、寻找开场实战情景训练 4
【良好的开始是成功的一半,你第一次接触顾客时,如何在30秒内,立即引起客的注意?如何在三句话内,就让顾客言听计从?如何在首次交往中,就让顾客充满期待?这些对顾客微妙心理恰如其分地处理,将极大促进物业顾问的成交业绩。】
情景1:顾客站在盘源架前说:“我随便看看” 5
情景2:顾客指着盘源纸问“这套60平米35万元的房子是怎样的?” 6
情景3:顾客前来找你,说是王某某介绍来找你买房的 7
情景4:顾客打电话问:“你们那套80平米40万元的房子是怎样的?” 8
情景5:为了吸引顾客,你刊登了一套不存在的笋盘广告,顾客打电话咨询该盘情况 9
情景6:顾客问:“你们这里有没有XX花园70平米两居室的房子” 10
情景7:与客户寒暄几句,突然不知道说什么好 11
情景8:顾客告诉你在别的中介看了某套房子,问你们这里有没有该房源 12
情景9:如何争取独家委托 13
情景10:让业主不好拒绝的收钥匙妙招 14
二、挖掘客户需求实战训练 15
【掌握了顾客需求,就等于抓住了顾客的钱袋。当顾客明确表示自己不买时,如何让顾客自己说服自己“我要买楼?如何掌握顾客信息,让需求挖掘势如破竹?如何通过放大“想要”,引爆顾客最深层次的购楼需求?这些对顾客需求进行“公式化”探测及鉴定的方法,将让物业顾问轻而易举地洞察顾客需求心理。】
情景11:全方位掌握顾客信息 16
情景12:顾客购房需求的鉴定 17
情景13:如何处理各种购房需求动机 18
情景14:外墙破烂、天花板渗水,每平方米售价1万元,顾客会买这样的房子吗 19
情景15:如何应对及引导各种购房需求动机 20
情景16:顾客看了很多房子都不满意 21
情景17:顾客问:“有小面积的房子吗?” 22
情景18:如何有效进行盘源配对 23
情景19:如何在闲聊中增强顾客的信心 25
三、带客户看楼实战情景训练 26
【房地产从看楼开始。有效的看楼,物业顾问必须将顾客购买心理上推至最高点。带顾客看楼前,如何让顾客及业主心无旁骛?带客看楼中,如何增强房屋介绍的穿透力?带客看楼后,如何点燃顾客的购买情绪?这些看楼时的科学方法及系统细节,将引领物业顾问轻松迈入带客看楼前、中、后的精细化管理时代】
情景20:带客看楼前需要做什么准备吗 27
情景21:看楼前如何打“预防针” 28
情景22:看楼前如何测试业主心态 29
情景23:到底先看最好的房子,还是先看最差的房子 30
情景24:带客看楼中如何保持应变力 31
情景25:上门看楼前,客人不肯签看楼纸 32
情景26:看楼中,业主向顾客递纸条怎么办 33
情景27:不可不知的带客看楼23个细节 34
情景28:看楼中,如何成为人际沟通的高手 35
情景29:顾客喜欢某套房子后,突然带来了风水先生 36
情景30:看楼中,你是否这样撵走过顾客 37
情景31:看楼中,“同步”的妙用 38
情景32:看楼中,不可不察的肢体语言 39
情景33:如何巧妙地介绍楼盘的“缺陷” 40
情景34:看楼中,如何应对同行竞争 41
情景35:看楼后,应立即处理的四大关键细节 42
情景36:看楼后如何推进销售的下一步工作 44
情景37:如何防止客人看楼后回头找业主 45
四、客户跟进实战情景训练 46
【电话响起的时候,赚钱的机会就来了。电话跟进中,如何让顾客顺从自己的时间安排来看楼?如何让顾客不好意思拒绝物业顾问的各项请求?如何让顾客自己主动汇报他的相关信息?这些客户跟进中的电话营销技巧让物业顾问真正实现“话到钱来”】
情景38:业主一接电话,听到是中介就挂了 47
情景39如何进行盘源跟进,让业主降价 48
情景40:顾客经常说没时间看楼,如何让他顺从你的时间安排来看楼 49
情景41:如何打有交的电话跟进客户 50
情景42:在什么时间电话跟进顾客会恰当一些 51
情景43:顾客主动打电话给你时的应对策略 52
情景44:如何在电话中顺利让顾客留下姓名及电话 53
情景45:让业主不好意思压低佣金的“辛苦度”策略 53
情景46:顾客私下成交,如何通过打电话收集证据 55
五、应对顾客拒绝实战训练 55
【嫌货才是买货人。购房者决定前通常会提出众多抗拒,物业顾问必须有效解释这些抗拒心理。如何辨别顾客的真假抗拒,解除那些不必要的抗拒心理呢?如何动之以情,让顾客不好意思说“不”?如何化劣势为优势,让顾客重新考虑?如何有效排除顾客抗拒的方法将让物业顾问在绝境中反败为胜。】
情景47:经常遇到看楼无成交,业主不想前往开门,物业顾问如何预约 57
情景48:顾客说:“我要回去同太太商量商量!” 58