01.销售人员行为式和情景式面试题大全.doc

销售代表行为式和情景式面试题大全
注:红色字体为:讲师授课专用语言,比较通俗易懂,符合学员语言****惯
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第一部分: 行为式问题
一、要性(求职动机、成就欲望<事业心>、进取心)
(1)求职动机
你为什么选择衣联网?你来衣联网做销售想得到什么?具体地讲讲。
追问:你现在生活、工作都还不错,为什么还要选择衣联网这么高强度的销售工作呢?(重点留意是否与家庭背景/经济条件有关系)
好的回答:
目的明确,目标具体,有明确的职业规划,对自己期望较高,能结合自己对衣联网的了解。
挑战高薪、积累财富。
获得受他人肯定的事业成功。
提高综合素质、寻求自我成长、挑战自我极限,最大程度地实现自我价值。
把销售工作作为自己的事业,有清晰的职业规划和职业发展目标。
其他好的回答。
中的回答:
对销售工作感兴趣。
认为自己适合做销售工作。
差的回答:
没有明确的目的和目标,没有明确的职业规划,或对自己期望较低。如:
只是想来公司增加自己的工作阅历。
原来的工作业绩不好,要离开原单位。
原来公司的工作环境、产品、人际关系不好,想换换环境、尝试尝试。
其他不好的回答。
详细了解家庭背景,包括哪里人,父母经济条件,是否是独生子,如果不是本地人,为什么到外地工作?
考核: 是否不安现状,有塌实做销售合理的出发点和目的
好的回答:家境一般或者清苦,赚钱为了买房,改善家里的情况;
差的回答:家境富裕,只想找份工作。如果这样的回答,不是一下就对这个人否决,去外地只想体验一下。
(2)成就欲望(事业心)
你追求的是什么样的生活?你今后五年的个人职业目标是什么?
追问:为实现你的目标,你都做了哪些努力?
好的回答:
有明确的生活追求。追求富有挑战性、充满***的工作和生活,不甘于平平淡淡;对自己的事业发展、个人成长有很高的期望。
有明确清晰的、具有挑战性的个人职业目标。如,通过自己的努力,在未来的几年内攒多少钱,升到什么职位,或成为Top等。
对个人目标抱坚定的态度,相信通过努力能获得事业成功。
已经采取有计划的行动,为以后的职业发展做准备。例如,抓住一切机会提升能力等。
其他好的回答。
差的回答:
没有明确的生活追求,对个人的事业发展、未来成长的期望较低。
缺乏明确清晰、具有挑战性的个人职业目标。如,希望获得一份稳定、安逸的长期工作。
对于实现自己的目标缺乏坚定信念,在目标实现上没有具体的行动。
其他不好的回答。
(3)进取心
你对自己目前最不满意的地方是什么?你计划如何改变这种现状?
追问: 你和最优秀的销售人员的差距在哪里,如何改进?
备选追问: 当同事比你做得更出色的时候,你会怎么想,怎么做?
好的回答:
对个人现状有清晰认识,举出自己需要改进的几个方面。这些不满是相对的、可以改进的。
自我要求较高,对个人未来发展有明确的想法。
根据自己的未来发展方向提出有步骤的改变计划。
当前正在采取措施进行改进,并有所成效。
对优秀销售人员的标准有正确的认识,并结合自身长处和不足,对自己提出高要求。
其他好的回答
差的回答:
对自身不足认识不清,或不具体,泛泛而谈;没有强烈急切的改变愿望。
所说的不足是难以改变的,如个性等。
对于如何改进现状没有具体计划。
对销售人员的成功标准和自己的差距认识不清。如,只是简单说自己的工作经验不足等。
缺乏成为优秀销售人员的信心和设想。
其他不好的回答
二、言出必践(目标挑战性、目标承诺、目标追求<执着于长期目标>)
(1)设置挑战性目标
你是否有超额完成工作目标的时候,你是怎样取得这样的业绩的?请举例说明。
销售黑话:是否有超额完成工作目标的时候,你是怎么搞出来的
过去一年里,你给自己定了哪些工作或生活上的目标?你是怎么订立目标的?为什么要定这些目标?
好的回答:
经常超额完成工作目标。
为自己设定高出要求的目标。
超额完成目标是因为对目标高度认同、付出大量努力。能举出努力的具体事例。
追问中订立的目标有针对性和切实依据,既考虑目标挑战性,又考虑目标可行性,对各种目标有排序。
从个人发展、职业发展的角度说明订立高目标的理由。
其他好的回答。
差的回答:
很少有超额完成目标的情况。
超额完成目标是因为自我目标设置过低,或其他偶然性。
追问中提不出目标,或目标笼统不具体,或目标缺乏挑战性。
订立目标有随意性,缺乏根据。
仅从外部因素阐述订立目标的原因,显得被动且缺乏个人针对性。如参照别人、上级要求等。
其他不好的回答。
(2)目标认同与承诺<忠诚>
举一个上级为你设定了高难度目标(比如时间紧、任务重、又缺乏资源)的事例。