推销业务综合实训形成性考核手册-广东经济贸易职业技术学校.doc

广东省经济贸易职业技术学校
形成性考核手册
课程名称:推销实务(推销业务实训)
指导老师:陈荣驹
适用专业:市场营销、汽车商务
教务科
二O一一年六月
第一模块:认知自我与励志模块
第一章:推销人员角色认知
一、问答题。
1、什么是推销?推销的三要素是什么?
2、营销与推销、促销之间的关系是什么?
二、案例题。
1、如果你是一个产品的设计师,第一家企业愿意付5000元购买你的产品设计,然后将该产品投入到市场;第二家企业因为害怕该产品被竞争对手买去,愿意支付10万元来买断你的产品设计,但不会将产品投入到市场上去,请问你会将设计卖给哪家企业,为什么?
第二章:推销员心理素质
一、问答题。
1、顾客常见的消费心理有哪些?
2、简单介绍一下什么是刺激反应型推销策略。
二、案例题。
1、有个人十年来始终开着一辆车,未曾换过。有许多汽车推销员跟他接触过,劝他换辆新车。甲推销员说:“你这种老爷车很容易发生车祸。”乙推销员说:“象这种老爷车,修理费相当可观”这些话触怒了他,他固执地拒绝了。有一天,有个中年推销员到他家拜访,对他说:“我看你那辆车子还可以用半年;现在若要换辆新的,真有点可惜!”事实上,他心中早就想换辆新车,经推销员这么一说,遂决定实现这个心愿,次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。
(1)试该顾客对甲推销员和乙推销员的拒绝属于哪种类型的拒绝?
(2)中年推销员成功的主要原因是什么?
第三章:推销员礼仪
一、问答题。
1、推销人员的着装有哪些原则?
2、在实际的销售当中,你是怎么通过秘书小姐这道关的?
二、案例题。
1、甲女陪外公司的乙女进入本公司的会客厅,本公司丙男正在恭候。
乙女首先把丙男介绍给客人:“这是我们公司的刘总。”然后向自己人介绍客人:“这是四方公司的谢总。”
乙女的介绍次序存在什么问题?在推销场合如何作介绍?
第二模块:基本技能模块
第四章:推销员沟通技巧
一、问答题。
1、在实际工作中,你是如何通过观察了解顾客的?
2、你认为倾听有哪些技巧?
二、案例题。
世界上最伟大的推销员乔吉拉德说过:推销员应该像一台机器,具有录音机和电脑的功能,在和顾客交往过程中,将顾客所说的有用情况都记录下来,从中把握一些有用的材料。乔说:"在建立自己的卡片档案时,你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料,他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情,这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈......只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。"
以上案例说明,推销员在推销过程中,要善于观察,从中发现顾客的特点,总结顾客的类型,再根据其类型制定推销策略。
问题:
(1)请总结以上案例,推销员应该如何跟顾客沟通?(10分)
(2)有些顾客非常热情,语言丰富,跟推销员沟通的时候经常把话题引到跟销售无关的地方去,这种顾客属于哪种类型,我们该如何应对这样的顾客?(8分)
第五章:销售基本写作
一、根据材料,完成下面的销售写作。
1、一天早上5:00,熟睡中的